整木定制专卖店店面运营指导手册—6

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会议是一个团队进行交流沟通的良好平台，也是大家商议、决策的必要途径，因此必须把会议列入常态化管理，并制度化、规范化。

会议形式

会议分：晨会（晨会记录本），周会（周会记录本），月度会（月总结表）。

会议目的

① 教育训练：以会代训，是店面管理者通过轨道贯穿思想观念，价值准则、是非观的可行途径，一旦形成习惯便不知不觉的统一店员思想与店员情感连接；

② 士气激励：高涨的氛围鼓舞一一打气，让每一位伙伴兴奋的脑细胞被气氛感染；

③ 自我管理：仪容仪表检查，店员是做检查的事，目标完成情况落实检查（员工是做检查的事情）；

④ 培养团队精神：发现人才，树立标杆人物，给他一个展示的舞台，拉动店员之间的良性竞争；

⑤ 确立关键行动措施：建立团队精神文化。一个聪明的领导人是能够将自己脑袋里的东西装在别人的脑袋里，加强团队的精神面貌，主张什么，不主张什么；

⑥ 共识、共行、共成：令员工不断看到店面领导心中的风景，有共同的高度，对成长的认同和渴望；

⑦ 经营管理的落实：对于设定的目标，检查结果日清、周清、月清，事情才不舍堆积，问题及早发现，及时反馈，及时处理才能有效完成日计划、周计划、月计划并保障店面运营；

⑧ 延伸性、连续性：月月有主打，月月有关键行动措施；

⑨ 成功案例分享：总结成功经验，探讨需改进地方。

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晨会召开时间：周一至周日9:35-10：00

晨会地点：店内空旷地方；

与会人员：全组

站姿仪表

① 统一工服、佩戴工牌；

② 站姿：全体两列，面对面站立，双肩与脚同宽，双手下垂交叉，右手搭在左手上

③ 仪容：面带微笑，嘴角上扬。

流程，内容：

① 整队问候：

主持人：“晨会时间已到，30秒内集合完毕！掌声响起来！”（迟到者给予相应惩罚）“向右看齐，向前看！稍息，立正。”

主持人：各位伙伴，早上好！

各同事：好、很好、非常好！（1分钟气氛带动：内容为问候、激励的话语、对面同事检查仪容仪表）

② 感恩环节

A、 伸出右手与心相连

B、 口号：感谢公司 给我平台；感谢客户 给我支持；感谢家人 给我信任！

③ 心得体会分享：

主持人谈论在生活或者工作中所体会到的心得，可以是一句话，可以是一件事，或者一个小故事，把自己所感悟到的，在会上与大家分享。

4作总结及重点事项：主持人带领大家谈论昨天的工作总结和今天的重点工作安排。

具体内容：其一，在昨天的工作总结中，报昨日目标完成量，导购报数为新接待、量尺机会获得定金。设计师报量尺、方案制作、方案演练、定金、合同收款。其二，谈论今天工作重点及报目标。

公布公司的最新通知与注意事项。

评选今日之星：根据昨日目标完成量，评选今日之星。为导购与设计师颁发奖牌，今日之星分享成功经验。

专业知识演练或销售问题讨论：

请一位同事站上台，演练当前的促销内容，新品介绍或者是销售技巧类的内容。如：让客户坐下来与量尺的理由。店长记得提前安排与通知需要演练的同事。销售问题讨论（主持人可在晨会最后安排一个客户常问到的问题，请大家思考，下次展会时进行讨论。）（比如：别人家都说免费量尺，我看看再说。）

喊口号结束展会：所有同事一起喊口号—加油、加油、加油！重复三次（结束早会，相互击掌以示鼓励）。

备注：展会主持人需在开会前做好充分准备，并在晨会记录本上记录分享内容，填写整齐、干净。

填写规范：按提示填写内容提纲，字迹工整、内容清晰、填写完整。

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周会召开时间：每周星期一10：00-11：00

周会地点：店内有大显示屏的地方。

与会人员：全体

会议形式及仪表：

1、统一工服、佩带工牌；

2、会议形式：全体横排坐好（若人少可以用围圈坐的方法）；

3、仪容：面带微笑，嘴角上扬。

会议流程/内容：

1、问好：主持人：向大家问好！（各同事整齐坐好，激情回应，大显示屏显示数据统计表格）

2、报数（报数者声音洪亮，其它人员观看数据与自己做对比，找差距）

3、上周各小组工作完成情况汇报（汇报人：各组组长，每人5分钟）

4、销售、读书心得、客户方案讲解等分享（设计师和导购每周一名轮流，需提前做好准备，以PPT，图片，照片等形式进行演说，每人5—10分钟）

5、评选上周业绩冠军和量尺量冠军，颁发奖章给予鼓励（设计师和导购各一名，以系统统计数据为准）

6、本周重点工作安排（店面经理安排重点工作，各组长制定本周工作5+2）

7、会议结束喊口号

备注：以上为周会流程，店面需依照此流程执行；店长需认真、准时填写周报表，并合理安排个人时间，将数据目标分配至各团队成员

周报标准：数据性目标3条+管理性目标4条。

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月度会召开时间：每月5号前

月度会地点：店内有大显示屏的地方

与会人员：全体

会议形式及仪表：

1、统一工服、佩带工牌；

2、会议形式：全体横排坐好（若人少可以用围圈坐的方法）

3、仪容：面带微笑，嘴角上扬。

月度会流程/内容：

1、主持人：向大家问好！（各同事整齐坐好，激情回应）

2、各店长汇报上月总结及下月计划，部门经理质询、打分、修正。（每人5分钟）

3、评选上月业绩冠军和执行力冠军店面，提交行政月度颁奖。（业绩冠军以统计数据为准，执行力冠军为质询表打分70%+财务评价10%+人事评价10%+行政评价10%）

4、本月重点工作安排。

5、会议结束。

※以上为月度会会议流程，会议时间约2小时。※备注：各位经理月度会填写以管理性措施为主。各店长月度会填写规范：数据性目标3条。（制定通过努力才可以实现的目标+店面管理性日标4条。）

※以上为月度会流程规范：店面组团召开月度会或是店长月度会需按照此流程执行。※若是店面组团月度会，把所有的店面完成目标改为个人汇报即可。※店长把月度目标分配到团队中各成员。※月报表填写规范：数据性目标3条+店面管理性目标4条。

PART 5

PERSONNEL SYSTEM

整木定制 ▏人事制度 ▏

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面试问题汇总

1、是否有销售工作经验？主要从事哪方面的销售工作？每天的工作内容有哪些？有没有接受专业的销售培训？

2、你觉得作为一个合格的销售人员应该具备什么样的条件？

3、你认为自己从事销售工作的优势和劣势是什么？

4.你离开上一家公司的离职原因是什么？之前的收入模式是怎样？月均收入是怎样？

5、你希望与什么样的上司共事？

6、你觉的导购员最重要的工作是什么？

引导对方意识：推销产品并给品牌树立一个良好的形象。

7、谈谈你对“导购员”这三个字是怎么理解的。

引导对方认识导购员的重要性：导购员就是引导、诱导顾客购物的人。

8、你觉得当一个导购员对自己在日常生活当中有帮助吗，为什么？引导对认识作为导购员应该学习的东西；在工作当中我们会与社会当中各种各样的人接触不仅提高了观察能力同时也增进了应变能力和判断能力。

9、你要怎样去把这份工作做好？

10、模拟销售题（销售过程中出现的一些问题，将怎么去解决）

例如：我现在要退定金，我觉得你们设计太慢了，产品生产要那么长时间。

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设计师初试考核

考题一：针对有CAD设计经验的、有衣柜行业设计经验的、有橱柜行业设计经验的、有家装行业设计经验的求职者，分别采用不同的考核方式（具体见题库）。

考题二：针对无工作经验的设计类学生，建议其带上个人作品，并要求其对作品进行描述，可针对一两个空间提出一些问题，让对方说出设计理念从而判断对方的沟通表达能力及销售能力。

面试问题汇总：

1、请您简单的做个自我介绍；

2、你之前有过哪方面的工作经验？

3、你学过哪些设计软件，你最擅长哪个设计软件？

4、上一份工作主要工作内容、工作流程是怎样？

5、上一份工作的离职原因主要是什么?

说明：了解求职者的内心期望以及个人对自己的正确评估。也可作为后期管理及引导的规避方向。

6.你对家居定制行业有没有了解？谈谈你对这个行业的理解。

说明：趁机对公司进行营销介绍，介绍企业的发展史，介绍企业的经营模式，介绍我们全流程设计师的工作职能及职业发展规划，介绍企业发展的趋势等；

7.你对我们的全流程设计师是否有兴趣，如果你来做，你想从哪个方面先着手？

说明：提升求职者的兴趣度，用我们的家居设计软件以及我们设计师的设计与销售技能的全面性来做引导。

8、你希望在什么样的环境工作，与什么样的上司共事？

9、谈谈你近两年的个人规划。

说明：了解求职者的个人规划，更好的引导求职者做职业规划，或者是销售方向或者是管理方向，强调我们提供的平台。

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招聘渠道

渠道之一

1、网络平台（招聘岗站、设计师群、建筑行业/家居行业群、开放平台、业内沟通平台）；

2、当地比较常用的人才招聘网（主推）；

3、当地的人才市场网站；

4、与当地的学校合作在校园网上公布招聘信息；

5、当地年轻人比较热衷的可以发布广告的网站（例如：赶集网、58同城等）。

渠道之二

1、张贴招聘信息；

2、做招聘的x展架，放置于店面门口；

3、设计张贴海报，张贴于卖场或者店面内部；

4、在推广活动的小区内，张贴招聘信息；

5、人才市场，现场招聘；

6、联系当地人才市场，组织现场招聘；

7、联系当地劳务市场，组织现场招聘；

8、联系当地院校，组织校园招聘宣讲并录用实习学生。

渠道之三

1、培训机构（CAD、PS软件培训）招聘；

2、与相关（CAD、PS软件培训）培训机构合作，由培训老师推荐学员；

3、与培训机构合作，提供实习场地，同时想办法留住合适的人才；

4、广告添加招聘信息；

5、在相关的对外营销活动的宣传资料中，加印上招聘信息；

6、小区推广信息中增加招聘信息。

渠道之四

1、内部人员推荐；

2、公司内部推荐的人员，符合基本要求；

3、行业内部推荐的人员，符合基本要求；

4、人际关系群内推荐的人员，符合基本要求；

5、同行业人才引进；

6、多与同行业的相关人员沟通，如对方有意向，可以转入我司；

7、可以到一些销售卖场走动，留意服务意识比较强的销售人员，保持沟通，如对方有意向，可以转入我司。

面试人员电话邀约话术案例

适合主动投简历的应聘人员

您好，我是XX公司的人事专员某先生，请问您现在方便接听电话吗？

很荣幸收到您于某日投递到我司的简历。

想约您于某日几时来我司面谈，请问您有时间吗？

我稍后会将公司的全称和地址电话以短信的形式发送到您的手机上，您可以进入我们官方网站了解下公司的具体情况。祝您面试成功！再见！

适用搜索到简历的应聘人员

您好，我是整木定制的人事专员某先生，请问您现在方便接听电话吗？

我们从XX网站搜索到您的简历，您的各项条件跟我们目前招聘的设计师岗位非常吻合。不知道您是否有兴趣？方便的话，想约您于某日几时来我司面谈，请问您有时间吗？我稍后会将公司名称和地址电话以短信的形式发送到您的手机上，您可以进入我们官方网站了解下公司的具体情况。祝您面试成功！再见！

电话邀约注意事项

1、不在电话中沟通过多，尽量邀约对方来司面谈；

2、不在电话中谈论薪资，对方有咨询，可以说要看对方实力，如实力对等，收入不是问题；

3、电话邀约语气不要过硬或者过于温柔，突显专业为主要；

4、邀约中提醒对方，会发送短信至对方手机并发送公司的相关介绍到对方邮箱，邀请对方上公司官网了解相关情况；

5、对面试时间不合适的应聘者，可以提醒对方提供一个合适的时间，我们尽量安排。

短信邀约

整木定制诚邀您带上简历和个人作品于X日X点来我司应聘室内设计师

地址：XXX电话：XXX

设计师招聘面试要点

工作经验设计工作内容．客户洽谈经验以往工作成绩，离职原因：

1、工作内容的沟通，可以了解对方以前的工作模式与我们现在的区别，找出之前工作模式的缺点，再宣扬我司设计师的优势；

2、客户洽谈经验的沟通，可以了解对方的沟通谈判能力，也可以看出对方之前接触的客户群，是否有共同之处，在之后的培养过程中，可以加以适当引导。

方案解说，表达能力及销售意识：

对个人设计方案的解说，可以看出这个人的表达能力及游说能力；

寻找方案中的一此问题，提出你的观点，让对方解释，从中可以看出对方是否具备销售意识：语言表达，沟通能力与理解能力。

1、在不引起对方反感的情况下，可以询问对方的一些家庭状况、生活状况，在对方放松警惕的情况下，可以多一些观察对方的表达能力及理解能力，并发现对方的性格特征，从而判断对方的匹配度；

2、了解对方的离职原因，判断对方对工作的追求点是哪里，是收入还是发展空间，对应的进行引导，增强应聘者对企业的向往程度；

3、描述并美化我司设计师岗位，加以引导，提高应聘者对岗位的应聘热情；

4、抛出我司的福利，提及我司对企业文化的关注度，可以涉及摄影比赛、优秀员工旅游、卡拉OK比赛等，加强90后对公司的吸引力。性格特征：开朗/开放、亲和力、责任感、职业热情、销售激情、对业绩的关注。

家居顾问招聘面试要点

工作经验销售工作内容、销售经验以往工作成绩、离职原因：

1、工作内容的沟通，可以了解对方以前的工作模式与我们现在的区别，并留意对方有没有接受过正规销售培训，可以抛出我方培训作为优势条件；

2、销售经验，可以咨询对方过往销售业绩，提成模式，了解对方的收入构成及销售能力，再对比我方销售的优势特点进行引导；

3、离职原因咨询，可以了解对方对未来发展的着眼点，是收入还是发展空间，适当的帮对方做个规划并对应的提出我们未来发展可以给予对方的平台。

语言表达沟通能力与理解能力：

1、在不引起对方反感情况下，可以询问对方的一些家庭状况、生活状况，在对方放松警惕的情况下，可以多一些观察对方的表达能力及理解能力，并发现对方的性格特征，从而判断对方的匹配度；

2、可以了解一下对方以往工作过程中她所了解到的业绩优秀者是哪一位，他们之间的差距在哪里，从而判断对方的团队意识及学习能力；

3、抛出我司的福利，提及我司对企业文化的关注度，可以涉及摄影比赛、优秀员工旅游、拉OK比赛等，加强90后对公司的吸引力。性格特征：开朗/开放、亲和力、责任感、职业热情、销售激情、对业绩的关注。

薪资洽谈注意事项

1、薪资模式：底薪+提成；

2、提成的高低取决于个人能力，但不设置上线；

3、推行季度考核；会让个人有机会提升底薪，一方面是对个人季度综合表现的一个考核，另一方面也是对个人现阶段能力表现的一种激励；

4、职业发展规划的引导，可以走专业路线，在自已的专业道路上不断前进，心无旁骛的做自己的专长事项；也可以走管理路线，往店长、店面经理甚至部门经理的方向发展。