整木定制专卖店店面运营指导手册—5
| 销售店长月度质询表（案例）
Monthly Sales Manager Table Question |
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| XX组（销售组）5月份工作5+2 | ||||||||||
| 组长 | 考核期限 | 2013年5月 | 制定部门： | **组 | ||||||
| 本小组
本月业绩指标 |
全年量尺目标（个） | 邀请到店率目标 | 80% | 量尺成交率 | 60% | |||||
| 本月量尺目标（个） | 80 | 订单目标 | 40 | 完成 | 65% | |||||
| KPI1 | 获得量尺80个 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
1获得机会90个
2实际量尺80个 |
1加强团队协助，老家居顾问协助新的家居顾问
2家居顾问坚持门前接待客户； 3两短信的坚持发送； 4回访老客户。 |
5月 | 100% | ||||||
| KPI2 | 邀请到店60个 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
邀请到店60个 | 1每周邀客户的汇总；
2监督分解至每一个家居顾问的邀约工作； 3邀约话术的包装。 |
5月 | 100% | ||||||
| KPI3 | 老客户回访：30个
老介新：10个 |
完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
老客户回访：30个
老介新：10个 |
1分解到每一个人与每一周；
2前期做好回访客户的铺垫。 |
5月 | 100% | ||||||
| KPI4 | 店面标准化销售无延迟 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
店面标准化销售无延迟 | 1每天上班必上系统查看针对当天必须修改希望量尺点量尺上传方案的监督提醒（群里提醒，个人的Q提醒，面对面提醒，电话提醒）；
2开晨会与周会强调设计师与导购每天必须查看自己系统，提高他们自我管理系统的意识。 |
5月 | 100% | ||||||
| KPI5 | 店面形象维护达到良好 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
1店面形象维护达到良好
2人员形象统一 |
1每天本人巡店最少3次；
2卫生区域的划分责任到个人； 3每天开晨会的同事特派员工作严格执行，开完晨会检查卫生，巡店2次，第二天汇报卫生检查情况。 |
5月 | 100% | ||||||
| Ko1 | 档案封按时提交 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
档案封按时提交 | 定期查看系统监督，家居顾问在设计师下单3天内做好档案封，然后及时派人送回公司。 | 5月 | 100% | ||||||
| Ko2 | 协助家居顾问XXX接待 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
协助家居顾问XXX接待 | 1协助接待，在接待过程中给予帮助；
2定期跟新人演练，发现他们的问题并指出改正。 |
5月 | 100% | ||||||
| KAI1 | 月度晨会及周志完成率 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
完成率及合格率达到90% | 1根据规范填写晨会本及成功周志，并按时检查；
2助理温馨提醒周志填写。 |
5月 | 100% | ||||||
| KAI2 | 月度考勤迟到率 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
考勤黑榜零上榜 | 与常迟到人员谈话，提高对考勤的重视度 | 5月 | 100% | ||||||
| KAI3 | 店长、设计师、家居顾问行为评分 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||||
| 具体目标/
主要内容 |
每周打分并公布 | 5月 | 100% | |||||||
| 部门经理签名 | 总经理签名 | |||||||||
| 注：1、KPI指关键业绩摆标一占50%（固化工作事项）
Ko 指关键任务指标一占20%（重点项目工作） KAI指关键行为指标一占30%（人事、行政、财务考核） 2、各项考核指标的权重均为10% |
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汇报表案例
| 月部组工作5+2汇报 | |||||||
| 组长 | 考核期限 | 2013年4月 | 制定部门： | **组 | |||
| 本小组
本月业绩指标 |
本月量尺目标（个） | 70 | 邀请到店率目标 | 80% | 达成订金 | 38 | |
| 达成 | 70 | 达成 | 67% | ||||
| 达成率 | 100% | 达成率 | 83% | 量尺成交率 | 54% | ||
| KPI1 | 获得量尺80个 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 1获得机会90个
2实际量尺80个 |
1机会82个
2实际量尺70个 |
考核得分 | ||||
| KPI2 | 邀请到店50个 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 邀请到店50个 | 实际到店47户 | 考核得分 | ||||
| KPI3 | 老客户回访：40个；老介新：15个 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 老客户回访：40个；老介新：15个 | 回访：70个；老介新：17个 | 考核得分 | ||||
| KPI4 | 店面标准化销售无延迟 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 店面标准化销售无延迟 | 3个延迟上传方案 | 考核得分 | ||||
| 未完成目标的原因和障碍 | 已采取的对策和方法 | ||||||
| 晚上没有再次确认，设计师忙忘了 | 白天提醒，晚上系统查看 | ||||||
| KPI5 | 店面形象维护达到良好 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 1店面形象维护达到良好
2人员形象统一 |
完成良好 | 考核得分 | ||||
| Ko1 | 档案封的按时提交 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 档案封的按时提交 | 完成良好 | 考核得分 | ||||
| Ko2 | 亲自接量尺8个 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 亲自接量尺8个 | 实际完成定金1个，量尺10个 | 考核得分 | ||||
| KAI1 | 月度晨会及周志完成率 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 1根据规范填写周志，并及时提交
2按时填写周志、日志 3企业文化的参与度 |
考核得分 | |||||
| KAI2 | 月度考勤迟到率 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 考勤黑榜零上榜 | 考核得分 | |||||
| KAI3 | 店长、设计师、家居顾问行为评分 | 实际完成目标 | |||||
| 具体目标/主要内容 | 每周打分并公布 | 考核得分 | |||||
| 总评等级： | 综合绩效得分： | ||||||
| 部门经理签名 | 总经理签名 | ||||||
| 注：1、KPI指关键业绩摆标一占50%（固化工作事项）
Ko指关键任务指标一占20%（重点项目工作） KAI至关键行为指标一占30%（人事、行政、财务考核） 2、各项考核指标的权重均为10% |
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| 销售店长月度报表（案例）
Sales Manager Monthly Report |
▎
| XX组（销售组）5月份工作5+2 | ||||||||
| 组长 | 考核期限 | 2013年5月 | 制定部门： | **组 | ||||
| 本小组
本月业绩指标 |
全年总业绩目标（万） | 910 | 本月成交率目标 | 60% | 年度业绩成交率 | 22.0% | ||
| 本月总业绩目标（万） | 77.6 | 客单价目标（万） | 3 | 直营设计目标（收款） | ||||
| KPI1 | 量尺35个 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
量尺35个 | 1设计师多辅助家居顾问作现场设计，增加客户进店时间，挖掘更多信息；
2．设计师去新楼盘量尺时要有意识的去隔壁派发宣传资料； 3．回访老客户，增加老介新。 |
5月 | 100% | ||||
| KPI2 | 合同21个 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
方案检查100%；方案演练28个、陪同谈判25 | 1提高设计师的量尺数；
2对方案设计质量的监督以及进行反复演练以确保客户满意度； 3多与设计师一起跟客户进行方案谈判； 4每天坚持CRM系统检查做到及时更新。 |
5月 | 100% | ||||
| KPI3 | 超过3万的合同8个 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
1整体定制产品销售3套；
2方案制作（AB方案）100%； 3订单都要用PPT来制作方案。 |
针对整木定制产品的知识培训及销售 | 5月 | 100% | ||||
| KPI4 | 老客户回访25个，老介新4个 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
老客户回访18户，老介新3户回访30个，系统上己安装好的客户，用表格登记好。 | 1回访己入住的老客户；
2回访安装完毕的新客户。 |
5月 | 100% | ||||
| KPI5 | 活动的筹备及客户邀请 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
XX活动收款30万 | 1提前做好客户的储备和活动宣传工作；
2目标分解到小组和个人。 |
5月 | 100% | ||||
| Ko1 | 持续客户体验提升计划，陪同获尺 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
1每周陪同获尺至少3个
2每月陪同量尺至少4个 |
1．每周周会上分析上周末成交的客户，总结问题；
2．有空多与家居顾问进行演练。 |
5月 | 100% | ||||
| Ko2 | 店面形象的检查维护100%达标 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
1三店重装的启动及跟进
2店面形象的检查维护达标 |
1店面VI及样板维护、检查；
2三店重装的启动及跟进 |
5月 | 100% | ||||
| KAI1 | 月度晨会及周志完成率 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
5月 | 100% | ||||||
| KAI2 | 月度考勤迟到率 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
5月 | 100% | ||||||
| KAI3 | 店长、设计师、家居顾问行为评分 | 完成目标的对策和方法 | 完成期限 | 承诺完成 | ||||
| 具体目标/
主要内容 |
5月 | 100% | ||||||
| 部门经理签名 | 总经理签名 | |||||||
| 注：1、KPI指关键业绩指标一占50%（固化工作事项）
Ko指关键任务指标一占20%（重点项目工作） KAI至关键行为指标一占30%（人事、行政、财务考核） 2、各项考核指标的权重均为10% |
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汇报表案例
| 4月XX组工作5+2汇报 | ||||||
| 组长 | 考核期限 | 2013年4月 | 制定部门： | **组 | ||
| 公司
本月业绩指标 |
本月销售目标 | 632000 | 成交率目标 | 60% | 客单价目标 | 30000 |
| 达成 | 766403 | 达成 | 60% | 达成 | 46295 | |
| 达成率 | 121% | 达成率 | 100% | 达成率 | 154% | |
| KPI1 | 销售流程管理（量尺数32个） | 实际完成目标：量尺29户 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 量尺数32个 | 量尺数29个 | 考核得分 | |||
| KPI2 | 销售流程管理（合同数20户） | 实际完成目标：合同21户 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 方案检查100%；方案演练28个、陪同谈判25 | 方案检查100%；方案演练26个、陪同谈判20、成交15个 | 考核得分 | |||
| KPI3 | 销售流程管理（超过3万合同8个） | 实际完成目标：超过3万合同13个 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 1整体定制产品销售3套；
2方案制作（AB方案）100%； 3订单都要用PPT来制作方案。 |
1整体定制产品销售3套；
2方案制作（AB方案）100%； 3订单都要用PPT来制作方案。 |
考核得分 | |||
| KPI4 | 老客户回访25个，老介新4个 | 实际完成目标：老客户回访30个，老介新8个 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 老客户回访25个，老介新4个
未完成目标的原因和障碍 |
老客户回访39个，老介新10个（425003 熊小姐，431473苏小姐，432743肖小姐，433909肖小姐，440809陈小姐，441634全小姐，443968梁小姐，444752陈先生，其中7户已签合同，总金额达到：227
000元）已采取克服障碍的对策 |
考核得分 | |||
| KPI5 | 活动的筹备及客户的邀请 | 实际完成目标：145159 | ||||
| 具体目标/主要内容 | XX活动收款30万 | XX活动收款145159 | 考核得分 | |||
| Ko1 | 持续客户体验提升计划，陪同获尺 | 陪同获尺10个，陪同量尺5个 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 1每周陪同获尺至少3个
2每月陪同量尺至少4个 |
陪同获尺10个，陪同量尺5个 | 考核得分 | |||
| Ko2 | 店面形象的检查维护，100%达标 | 实际完成目标 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 店面形象的检查及维护，100%达标 | 每天坚持用特派员巡店的模式来保持店面卫生整洁，大信大店的收尾工作已完成，样板的补单已装好，漏下的产品也已补齐。现在就差一个儿童房的LED灯和展示区的窗帘导轨。 | 考核得分 | |||
| KAI1 | 月度晨会及周志、日志完成率
企业文化参与率 |
实际完成目标 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 考核得分 | |||||
| KAI2 | 劳动纪律及制度的执行情况 | 实际完成目标 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 考核得分 | |||||
| KAI3 | 费用预算的控制率 | 实际完成目标 | ||||
| 具体目标/主要内容 | 考核得分 | |||||
| 总评等级： | 综合绩效得分： | |||||
| 部门经理签名 | 总经理签名 | |||||
| 注：1、KPI指关键业绩指标一占50%（固化工作事项）
Ko指关键任务指标一占20%（重点项目工作） KAI至关键行为指标一占30%（人事、行政、财务考核） 2、各项考核指标的权重均为10% |
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PART 4
CONFERENCE MANAGEMENT
整木定制 ▏店面会议管理 ▏
