整木定制专卖店店面运营指导手册—4
| 家居顾问激励制度
Home Consultants Incentive System |
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根据整木定制年度任务及具体情况，为保证店面任务顺利完成，特制定家居顾问奖励及责任惩罚条例。
月度考核及奖罚
1、当月实现量尺数小于及格线，视为不合格，无量尺数奖金和客户成交奖金；
2、当月实现量尺数达到及格线后，按实现量尺数每个发放30元量尺奖金；
3、当月实现量尺数达到及格线，按照当月个人销售额0.8%计提成；
4、当月实现量尺数达到优秀线，按照当月个人销售额1%计提成；
5、当月实现量尺数达到超越线，按照当月个人销售额1.5%计提成。
年度考核及奖罚
如本部门完成年度销售任务，公司将根据年度销售任务实际情况发放年终奖。
说明
1、本条例执行期为X年X月X日至X年X月X日；
2、本条例的月度销售任务参见附表，不同时期公司将根据实际情况公布对应月份的销售合格线，优秀线和超越线；
3、销售额的确认以公司财务收款到账为准，若销售额中包括回佣或赠品则应扣减；
4、如需多位家居顾问合作成交的客户，销售额按照参与人数平均分配；
5、本奖励及责任惩罚条例是针对相应岗位而设定的，若因工作调整，变动或个人原因无法履行职务，则无法履行职务期间不再适用本条例；
6、因家居顾问工作失误导致补单或客户赔偿等其他问题，将由家居顾问承担50%赔偿金额；
7、家居顾问连续三个月实现量尺数均达不到及格线，则淘汰。
| 设计师激励制度
DesIqne rsIncentive System |
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根据公司的本年度具体情况，为保证部门任务的顺利完成，特制定全流程设计师奖励及责任惩罚条例
月度考核及奖罚
1、当月销售额达到合格线，按销售额1%计提成；
2、当月销售额达到优秀线，按销售额2%计提成；
3、当月销售额达到超越线，按销售额3%计提成。
年度考核及奖罚
如本部门完成年度销售任务，公司将根据年度销售任务实际情况发放年终奖。
说明
1、本条例执行期为x年×月x日至x年X月x日；
2、本条例的月度销售任务参见附表，不同时期公司将根据实际情况公布对应月份的销售合格线，优秀线和超越线；
3、销售额的确认以公司财务收款到帐为准。若销售额中包括回佣或赠品则应扣减；
4、如需多位全流程设计师合作成交的客户，销售额按照参与人数平均分配；
5、如需其他设计师协助量尺及下单，按协助成交业绩提0.5%给协助者；
6、本奖励及责任惩罚条例是针对相应岗位而设定的，若因工作变动或个人原因无法履行职务，则无法履行职务期间不再适用本条例；
7、因设计师工作失误导致补单或客户赔偿等其他问题，将由设计师承担50%赔偿金额；
8、全流程设计师连续三个月当月销售额均达不到及格线，则淘汰。
| 店面组长激励制度
Store LeaderIncentive System |
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根据公司的本年度具体情况，为保证部门任务的顺利完成，特制定店面组长奖励及责任惩罚条例。
月度考核及奖罚
1、当月个人销售额达合格、优秀、超越，按所在岗位计提成；（详情请参照家居顾问或设计师条例）
2、当月所管辖小组业绩达合格线，发放管理奖金300元
3、当月所管辖小组业绩达优秀线，发放管理奖金500元
4、当月所管辖小组业绩达超越线，发放管理奖金800元
5、如所管辖团队连续三个月总销售额或个人业绩不合格，公司将做出岗位调整。
年度考核及奖罚
如完成年度销售任务，公司将根据年度销售任务实际情况发放年终奖。
说明
1、本条例执行期为： x年x月x日至x年x月x日；
2、本条例的月度销售任务（个人及小组）参见附表，不同时期公司将根据实际情况公布对应月份的销售合格线，优秀线和超越线；
3、销售额的确认以公司财务收款到帐为准，若销售额中包括回佣或赠品则应扣减；
4、如需多个团队或个人合作成交的客户，销售额按照参与团队及个人平均分配；
5、本奖励及责任惩罚条例是针对相应岗位而设定的，若因工作变动或个人原因无法履行职务，则无法履行职务期间不再适用本条例；
6、因组长工作失误导致补单或客户赔偿等其他问题，将由组长承担50%赔偿金额；
7、组长连续三个月所管辖团队销售额均达不到及格线，则淘汰。
| 店长激励制度
ManagerIncentive System |
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根据公司的本年度具体情况，为保证部门任务的顺利完成，特制定直营销售店长奖励及责任惩罚条例。
月度考核及奖罚
1、当月团队总量尺量达不到合格线，无业绩提成：（合格线见附表）；
2、当月团队量尺量达到合格线，按照该团从业绩的总销售额0.5%计提成；（合格线见附表）；
3、当月团队量尺量达到优秀线，按照该团队业绩的总销售额0.8%计提成；（优秀线见附表）；
4、当月团队量尺量达到超越线，按照该团队业绩的总销售额1%计提成；（超越线见附表）；
5、当月个人绩效评估评分低于70分，无奖金；
6、当月个人绩效评估评分在70分以上85分以下，根据具体分数发放300元至500元的绩效奖金；
7、当月个人绩效评估评分在85分以上100分以下，根据具体分数发放500元至800元的绩效奖金；
8、所管辖团队连续3个月总量尺量管理执行力评分达不到60分，公司将作出人员调整。
年度考核及奖罚
如完成年度销售任务，公司将根据年度销售任务实际情况发放年终奖。
说明
1、本条例执行期为x年x月x日至x年x月x日；
2、本条例的月度量尺任务参见每季度颁发的量尺任务线条例，不同时期公司将根据实际情况公布对应月份的量尺合格线，优秀线和超越线；
3、量尺数的确认以公司系统登记为准，销售额的确认以公司财务收款到帐为准，若销售额中包括回佣或赠品则应扣减；
4、本奖励及责任惩罚条例是针对相应岗位而设定的，若因工作调整，变动或个人原因无法履行职务，则离职期间不再适用本条例；
5、店长当月各类休假（合公休、补休、法定假期）累计大于8天，按（休假天数/30）比例扣减提成；
6、因店长工作失误导致补单或客户赔偿等其他问题，将由店长承担50%赔偿金额；
7、店长连续三个月当月所管辖团队量尺量均达不到及格线，则淘汰。
| 设计师主管激励制度
Head Designer Incentive System |
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根据公司的本年度具体情况，为保证部门任务的顺利完成，特制定直营设计店长奖励及责任惩罚条例。
月度考核及奖罚
1、当月团队总销售额达不到合格线，无提成：（合格线见附表）；
2、当月团队总销售额达到合格线，按照该总销售额0.5%计提成：（合格线见附表）；
3、当月团队总销售额达到优秀线，按照该总销售额0.8%计提成：（优秀线见附表）；
4、当月团队总销售额达到超越线，按照该总销售额1%计提成：（超越线见附表）；
5、当月个人绩效评估评分低于70分，无奖金；
6、当月个人绩效评估评分在70分以上85分以下，根据具体分数发放300元至500元的绩效奖金；
7、当月个人绩效评估评分在85分至100分，根据具体分数发放500元至800元的绩效奖金
8、如所管辖的团队连续3个月总销量额或个人绩效评估评分达不到60分，公司将做出岗位调整。
年度考核及奖罚
如完成年度销售任务，公司将根据年度销售任务实际情况发放年终奖。
说明
1、本条例执行期为x年x月x日至×年×月x日；
2、本条例的月度销售任务参见附表，不同时期公司将根据实际情况公布对应月份的销售合格线，优秀线和超越线；
3、销售额的确认以公司财务收款到帐为准。若销售额中包括回佣或赠品则应扣减；
4、如需多个团队合作成交的客户，销售额按照参与团队平均分配；
5、店长当月各类休假（含公休、补休、法定假期）累计大于8天，按（休假天数/30）比例扣减提成；
6、本奖励及责任惩罚条例是针对相应岗位而设定的，若因工作调整，变动或个人原因无法履行职务，则无法履行职务期间不再适用本条例；
7、因店长工作失误导致补单或客户赔偿等其他问题，将由店长承担50%赔偿金额；
8、店长连续三个月当月所管辖团队销售额均达不到及格线，则淘汰。
| 传、帮、带激励机制
Fransmission, To Help With THe Incentive System |
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目的
为提高设计师积极性，加速设计师培养提升，特制定以下激励制度，以下制度于x年×月开始实施。
培训阶段及激励模式
| 步骤 | 阶段 | 收入构成 | 激励制度 | 备注 |
| ① | 1-3天店面学习了解 | 基本工资 | 人事虚拟分配 | |
| ② | 20天产品与设计基础培训 | 基本工资 | ||
| ③ | 3周案例强化训练 | 基本工资 | ||
| ④ | 下店第1个月 | 基本工资+KPI绩效 | KPI考核：
及格500元 良好800元 优秀1000元 |
|
| ⑤ | 下店第2-4个月 | 基本工资+提成 | 独立做单业绩提成：
合格线3万，按1%计提 优秀线6万，按2%计提 超越线10万，按3%计提 |
第二个月量尺数控制在2-4个；第3、4个月量尺数控制在4-6个： |
| ⑥ | 下店第5个月及以后 | 基本工资+提成 | 执行店面设计师激励制度 |
师傅资格
1、各公司销售团队选出具有一定资历的设计师担任师傅，带领实习设计师学习4个月；
2、第一个月实习设计师协助师傅画图、量尺，学习量尺、沟通实战技巧；
3、第二个月至第四个月，实习设计师开始接单，遇到问题请教师傅；
4、具备师傅资格的必须是有丰富经验的设计师，各公司再根据具体情况，制定相关标准，如入职时间、设计师等级、成交率、客单价等；
5、师傅首次带徒弟的数量原则上不超过2人。
师傅激励制度
| 时间 | 师傅激励制度 |
| 第1个月 | 徒弟担任设计助理，量尺画图协助，提升个人成交 |
| 第2-6个月 | 按实习设计师的个人业绩
徒弟当月达到合格线，师傅奖励300元/人，达到优秀线及以上，师傅则奖励500元/人； 以上如徒弟个人业绩低于合格线，则无该奖励。 |
“出师及成功带徒”标志：
1、下店第2-5个月内，业绩超过20万；且4个月中有3个月达成合格线及以上；
2、颁布师傅“成功带徒”奖牌，年度根据奖牌数，可以作为晋升条件之一；
3、师傅获得一个“成功带徒”奖牌，可再带徒弟2名：但同时未出师徒弟不超过2名；
4、每月设立一个“最佳师傅奖”；
5、每月公布新人业绩排名并注明各自师傅。
附：店面实习KPI考核参考表
| 考核指标 | 序号 | 评估项目 | 权重 | 考核标准 |
| 业绩指标(70%) | ① | 协助主笔设计师的业绩完成任务 | 20% | 主笔业绩达成情况合格、优秀（良）
超越（优） |
| ② | 主笔老师安排工作的完成及执行情况 | 30% | 出图时间准时、符合要求、效果好 | |
| ③ | 与主笔设计师的配合程度 | 10% | 配合默契，理解能力强 | |
| ④ | 对店长临时安排的其他任务完成 | 10% | 及时性及完成质量 | |
| 态度指标(20%) | ① | 团队精神 | 5% | 团队合作精神、与团队其它同事的合作意识及配合度 |
| ② | 责任感 | 5% | 完成任务的意识、自觉性及主动性 | |
| ③ | 服务意识 | 4% | 店面的服务礼仪、个人形象 | |
| ④ | 进取心 | 3% | 热爱工作、主动学习 | |
| ⑤ | 考勤情况 | 3% | 遵守规章制度、迟到、事假情况 | |
| 能力指标(10%) | ① | 专业知识技能 | 7% | 岗位要求所具备的专业 |
| ② | 突发事件的思考及处理能力 | 3% | 及时性、满意度 |
| 晋升激励制度
PromotionIncentive System |
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家居顾问晋升机制
一、目的：给予一线销售的人员发展空间和提升机会，更加清楚自己的发展路线，提供以下晋升机制。
二、销售人员升降级路线
三、职称、等级、待遇及升降条件
| 职称 | 等级 | 工资+
津贴 |
提成/奖金 | 维持条件 | 升级条件 | 降级条件 | 淘汰/撤职条件 |
| 首席家居顾问 | 12 | 3000 | 家居顾问提成①量尺数达到及格线后，按实现量尺数每个发放30元量尺奖金。
②量尺数及格，当月个人销售额0.5%计提成 ③量尺数达到优秀线，当月个人销售额0.7%计提成 |
季度量尺数达季度优秀线。 | 有职位空缺直接上级提名，参与晋升培训，通过人事评估（含教肓、财务、行政方面考评），总经理审核通过。 | 上季度量尺数不达季度优秀线，或累计季度旷工达3次或3天以上，或部门经理及人事评估不合格． | 连续2个季度量尺数量不合格，或是连续3个月量尺成交率低于20%，或季累计旷工达5次（或5天以上）．或违反直营制
度达到5次以上，或部门经理及人事译估不合格。 |
| 11 | 2800 | ||||||
| 10 | 2600 | ||||||
| 高级家居顾问 | 9 | 2400 | 上季个人总量尺量超越，量尺成交率达60%以上。通过部门经理及人事季度考核评估 | ||||
| 8 | 2300 | ||||||
| 7 | 2200 | ||||||
| 中级家居顾问 | 6 | 2100 | 季度量尺数达季度合格线。 | 上季个人总量尺量优秀，量尺成交率达55%以上。通过部门经理及人事季度考核评估 | 上季度量尺数不达季度合格线，或累计季度旷工达3次或3天以上，或部门经理及人事评估不合格． | ||
| 5 | 2000 | ||||||
| 初级家居顾问 | 4 | 1900 | 上季个人总量尺量优秀，量尺成交率达45%以上。通过部门经理及人事季度考核评估 | ||||
| 3 | 1800 | ||||||
| 实习家居顾问 | 2 | 1700 | 转正考核70%以上的科目合格，并无违纪行为。 | 转正考核所有科目合格，季度业绩达合格线，季度量尺成交率达30%以上。 | 3次转正考核均未遥过，或连续3个月量尺数不合格，或累计违反直营制度达到5次以上（或5天以上），或部门经理及人事考核评估不合格。 | ||
| 1 | 1600 |
设计师晋升机制
一、目的：给予设计师发展空间和提升机会，更加清楚自己的发展路线，提供以下晋升机制。
二、设计师升降级路线
三、职称、等级、待遇及升降条件
| 职称 | 等级 | 工资+
津贴 |
提成/奖金 | 维持条件 | 升级条件 | 降级条件 | 淘汰/撤职条件 |
| 首席设计师 | 9 | 2600 | 当月销售额达到合格线，按销售额1%计提成；当月销售额达优秀线，按销售额计2%提成：当月销售额达到超越线，按销售额3%计提成。 | 半年度个人总销售额达优秀线。 | 有职位空缺直接上级提名，参与晋升培训，通过人事评估（含教肓、财务、行政方面考评），总经理审核通过。 | 半年度个人总销售额不达优秀线，或累计违反直营制度超过3次，或部门经理及人事评估不合格。 | 连续3个月个人销售量不合格，或是连续2个月量尺成交率低于30%，或累计违反直营制度达到5次以上，或部门经理及人事评估不合格。 |
| 主笔设计师 | 8 | 2400 | |||||
| 7 | 2200 | ||||||
| 中级设计师 | 6 | 2000 | 上季度个人总销售额达合格线。 | 上季个人总销售额达到优秀线，上季度平均成交率55%平均成交额2.5万。通过部门经理及人事季度考核评估及CRM执行评佶。 | 上季度个人总销售额不达合格线，或累计违反宜营制度超过3次，或部门经理及人事评估不合格。 | ||
| 5 | 1900 | ||||||
| 初级设计师 | 4 | 1800 | 上季个人总销售额达到优秀线，上季度平均成交率50%平均成交额2万。通过部门经理及人事季度考核评估及CRM执行评佶。 | ||||
| 3 | 1700 | ||||||
| 2 | 1600 | 当月销售额达到合格线60%，按销售额1%计提成，其他同上。 | 转正考核所有科目合格，无补考记录且季度业绩达季度合格线。 | ||||
| 实习设计师 | 1 | 1500 | 设计师助理协助
主笔设计师出图， 按设计老师业绩 的0. 5%计提。 |
转正考核 | 转正考核所有科目
合格，并无违纪行为。 |
入职半年内都未通过转正考核，或累计违纪达到5次以上，或部门经理及人事评估不合格。 | |
| 70%以上的科目合格，并无违纪行为。 |
PART 3
WEEKLY REPORT
整木定制 ▏周报表▏
| 家居顾问个人报表（附件）
Home Consultant PersosonaI Statements |
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| 整木定制 组第 周家居顾问报表（ 年 月 日一 年 月 日） | |||||||||||||
| 日期 | 星期 | 量尺目标 | 新来参观 | 体验设计 | 获得量尺 | 实际量尺 | 首次方案 | 新签客户 | 预计金额 | 周
收款 |
月
收款 |
量尺
达成率 |
|
| 星期一 | |||||||||||||
| 星期二 | |||||||||||||
| 星期三 | |||||||||||||
| 星期四 | |||||||||||||
| 星期五 | |||||||||||||
| 星期六 | |||||||||||||
| 星期日 | |||||||||||||
| 合计 | |||||||||||||
| 本月量尺目标： 个 | 本月累计量尺： 个 | ||||||||||||
| 本周工作5+2 | 结果 | 下周工作5+2 | 完成期限 | ||||||||||
| 1 | 1 | ||||||||||||
| 2 | 2 | ||||||||||||
| 3 | 3 | ||||||||||||
| 4 | 4 | ||||||||||||
| 5 | 5 | ||||||||||||
| 6 | 6 | ||||||||||||
| 7 | 7 | ||||||||||||
指标说明
量尺目标
该栏目填写内容为：家居顾问每日晨会报数确定的个人量尺目标。
新来参观
该栏目填写内容为：每日该家居顾问接待的客户数量，客户数量以户/家为单位，例如：接待的客户是两夫妻，只能记为1个新来参观。
体验设计
该栏目填写内容为：当天接待的新来参观客户中引导做现场设计的客户数量。
获得量尺
该栏目填写的内容为：新来参观的客户留下客户信息，并完成《量尺申请表》相应信息的客户数量。
实际量尺
该栏目填写的内容为：已经获得量尺的客户并且安排了设计师上门完成实际量尺的客户数。
例如：今天是5月1 0日，今天安排了××设计师为5月2日获得量尺的客户×先生上门量尺。
首次方案
该栏目填写的内容为：已完成实际量尺的客户邀约到店，第一次看方案的客户数量。
例如：今天是5月10日，今天邀约了5月7日量尺的客户到店面看设计方案，并且该客户于5月10日中午到店面看过设计方案，可以在该栏目中填1。
新签客户
该项目填写的内容为：客户交首次款即第一笔款即列入。
预计金额
该项目填写的内容为：预计新签客户的合同款项金额。
周收款
该项目填写的内容为：本周家居顾问个人每天完成的收款金额。
月收款
该项目填写的内容为：戳止当天，家居顾问个人累计本月收款金额。
量尺达成率
该项目填写的内容为：截止填写当天实际量尺数量，量尺目标的百分比。
| 家居顾问小组/店面报表
Home Advisory Group / Storefront statement |
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| 整木定制 组 第周家居顾问报表（ 年 月 日一 年 月 日） | |||||||||||||
| 店名 | 姓名 | 量尺目标 | 新来参观 | 体验设计 | 获得量尺 | 实际量尺 | 首次方案 | 新签客户 | 预计金额 | 周
收款 |
月
收款 |
量尺
达成率 |
|
| 合计 | |||||||||||||
| 本月量尺目标： 个 | 本月累计量尺： 个 | ||||||||||||
| 本周工作5+2 | 结果 | 下周工作5+2 | 完成期限 | ||||||||||
| 1 | 1 | ||||||||||||
| 2 | 2 | ||||||||||||
| 3 | 3 | ||||||||||||
| 4 | 4 | ||||||||||||
| 5 | 5 | ||||||||||||
| 6 | 6 | ||||||||||||
| 7 | 7 | ||||||||||||
指标说明
《家居顾问小组/店面周报表》填写的内容以周为计算周期，填写一周时间的家居顾问个人报表数据的累计数值/合计数值。
| 设计师小组报表
Designers Group Report |
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| 整木定制 组第 周家居顾问报表（ 年 月 日一 年 月 日） | |||||||||||||||
| 店名 | 姓名 | 业绩目标 | 初尺 | 复尺 | 下单 | 谈判数 | 新签客户 | 合同 | 合同金额 | 3万以上合同数 | 周
收款 |
月
收款 |
量尺
达成率 |
||
| 合计 | |||||||||||||||
| 本月量尺目标： 个 | 本月累计量尺： 个 | ||||||||||||||
| 本周工作5+2 | 结果 | 下周工作5+2 | 完成期限 | ||||||||||||
| 1 | 1 | ||||||||||||||
| 2 | 2 | ||||||||||||||
| 3 | 3 | ||||||||||||||
| 4 | 4 | ||||||||||||||
| 5 | 5 | ||||||||||||||
| 6 | 6 | ||||||||||||||
| 7 | 7 | ||||||||||||||
| 设计师个人报表
Designers Personal Statements |
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| 整木定制 组第 周家居顾问报表（ 年 月 日一 年 月 日） | |||||||||||||||
| 日期 | 星期 | 业绩目标 | 初尺 | 复尺 | 下单 | 谈判数 | 新签客户 | 合同 | 合同金额 | 3万以上合同数 | 周
收款 |
月
收款 |
量尺
达成率 |
||
| 星期一 | |||||||||||||||
| 星期二 | |||||||||||||||
| 星期三 | |||||||||||||||
| 星期四 | |||||||||||||||
| 星期五 | |||||||||||||||
| 星期六 | |||||||||||||||
| 星期日 | |||||||||||||||
| 合计 | |||||||||||||||
| 本月量尺目标： 个 | 本月累计量尺： 个 | ||||||||||||||
| 本周工作5+2 | 结果 | 下周工作5+2 | 完成期限 | ||||||||||||
| 1 | 1 | ||||||||||||||
| 2 | 2 | ||||||||||||||
| 3 | 3 | ||||||||||||||
| 4 | 4 | ||||||||||||||
| 5 | 5 | ||||||||||||||
| 6 | 6 | ||||||||||||||
| 7 | 7 | ||||||||||||||
指标说明
业绩目标
该项目填写：本月业绩目标。
初尺
该项目填写：设计师首次去客户家量尺的数量。
复尺
该项目填写：设计师非首次去客户家量房的个数，第二次或第三次复尺的个数。
下单
该项目填写：下单客户的个数，每个客户计一次。
谈判数
该项目填写：谈判数=首次沟通客户个数+重访客户沟通个数。
新签客户数
该项目填写：客户交首次款即第一笔款即列入。
合同
该项目填写：客户交预付款10000元以上即列为合同数，每个客户只记一次。
合同金额
该项目填写：客户签定合同的最终金额或是预付合同的预计总金额。
3万以上合同数
该项目填写：合同金额等于或大于3万的个数。
