作者：张涛

《大家居新营销》创办人

营销咨询人

自由撰稿人

耕耘建材家居行业，从事品牌、市场、营销、培训等工作。当下，致力于大家居行业知识体系建设。

本文原标题：你需要的难道仅仅是培训嘛？

培训，几乎已经成为每个企业和门店的标配，有点规模的企业，都会有专门的培训部，有的甚至建立了企业大学、企业商学院。

整木行业也都在做培训，都很重视培训，然而，对培训认识和理解的差异，决定了培训工作开展的方式和成效。

在涛哥近30年的职场生涯中，为不少整木建材家居企业服务过，其中，几乎在每个企业，都负责过培训工作，对于培训体系的搭建、培训课程的设计还是有一些心得。在此，就整木行业培训体系的理解与认知，和诸位作一分享。

1、培训重要性再认识

培训重要吗？当然重要，尤其是整木定制行业。

首先从行业性质看，整木定制也好，板式家具也好，是典型的服务型行业。从客户初接触到量尺设计，从订单销售再到物流安装，高度扁平化的销售渠道和零售主导的经营模式，要求高度专业化、个性化的服务。而且，整木定制家居行业服务的“前置性”非常强——终端销售的好坏，80%在服务的前端就已经决定了。就具体的门店销售而言，整木定制行业的销售模式表现出三个转变：从讲单配到讲整体；从卖产品到卖感觉；从谈设计到谈生活理念。

于是我们发现，单品时代的服务不管用了。

原来卖地板讲耐磨讲得头头是道的导购老阿姨，没法让她去卖整木定制产品，因为她实在搞不懂那么“复杂”的产品工艺和五金基材。

原来卖橱柜对EO级板材、瑞好封边、LG台面、百隆五金如数家珍的“优秀导购”，也感觉有点不灵了，因为如果不懂家居布局、不懂装修风格、不懂软装搭配，很难和顾客同频共振，很难提升客单价。

服务行业经营的是客户，经营客户最核心的逻辑在于经营人。产品跨界、服务升级、销售模式的转化，对人提出了更高的要求，必须花大力气提升服务人员的素质与能力，设计型营销的概念应运而生。

这种设计型营销并不仅仅就终端而终端。

首先，对于顶层的品牌营销而言，需要有相应的专项策划，针对整木产品的用户消费心理和特点，对品牌表现、场景营销、传播内容、销售流程等予以精心的“设计”，来提高目标消费群的关注度，提高转化率，提高销售效率。

第二，对于基层的终端执行而言，在整个服务链条中，都需要有相应的复合性专业人员，如业务型设计师、顾问型销售员，针对需求、性格各异的客户，进行有效的消费引导，来提高成交率、提升客单值。

所有的设计和执行，通过培训来落地。

2、培训，从“通用”走向“定制”

随着互联网时代的来临，信息壁垒被打破，学习技术的发展也日臻成熟，可以说，每个人获取通用知识的成本越来越低，员工通过自学来掌握各种知识的途径在增加、能力在增强，企业内外部专职培训机构、培训师驾驭通用课程的能力水平也在不断提升。

但与此同时，外部相对标准和通用的知识、方法，在解决每个企业实际业务问题上显得乏力。比如，行业现在普遍缺失的“短板”能力，如家居美学、软装搭配、产品与服务的特色亮点如何与终端体验设计完美结合等等，这些终端服务能力提升的要点和重点，是通用培训课程解决不了的，都需要根据企业不同的情况进行“定制”后，再通过培训加以落地执行，这就呼唤学习资源的内部化。学习资源的内部化，就是要将外部在营销和销售领域的方法论引入内部，内化为自己企业的方法论，构建全新的营销和销售流程，并纳入到核心人才培养体系。

培训的“定制”，分为培训课程体系的定制和培训管理体系的定制。

定制培训课程体系

培训课程体系是企业知识管理的表现形式（何谓“知识管理”下面会有详细表述），定制培训应该具备的特点或者说应该实现的目标是：

• 不乏理论指导，却更具实战性；

• 不乏系统规划，却更具实用性；

• 不乏标准规范，却更具实操性。

3、从培训走向知识管理

整木定制家居行业，很多企业是由单一的产品品类“转型”而来的， 从单一品类产品到整木定制产品，不是简单地做加法，不仅存在着资本、人力、管理等各项资源的制约，运营过程中，还存在着产品协调、营销协调、服务协调等诸多问题。这些都需要企业具备相应的知识体系并有效运用，才能应对有余，这就需要“知识管理”。

知识管理，是对知识的获取、管理和运用。随着市场竞争越来越激烈，创新的速度越来越快，企业的成功越来越依赖于企业所拥有知识为企业创造竞争优势和持续竞争优势。在你的企业中，必须形成这样一个知识系统，让个人与组织的各种资讯与知识，通过获得、创造、分享、整合、记录、存取、更新、创新等过程，不断的回馈到知识系统内，形成永不间断的累积和循环，成为管理与应用的智慧资本。

当下，企业对培训工作已经非常重视，殊不知，培训正是建立在企业建立的一套“知识系统”的基础上的活动，培训只是是做好知识管理的一个方面，做好企业知识的管理、分享、应用，必须充分发挥培训的作用。但培训不能够替代企业的知识管理，如果没有一套完整的具有逻辑关系的知识体系，培训工作往往事倍功半。

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