定制家居这阵风，在2019年停了。风刮的时候大家都还好，风停的时候，恐怕会死人！2019年，定制工厂高管离职，定制经销商撤店、跑路，消费者抱团维权注定会成为定制行业的三大主题。

工厂高管集中离职预示着市场拐点出现

2019年，在25位上市家居企业高管离职中，有8位是定制家居企业的高管。

今年3月认识了一位做装修的老板，他听完我的课后，很受启发。说我们是需要改变的。但是怎么变，自己真的是不知道。

深聊得知，原来这位老板是来自福建，是尚品宅配的经销商，自己是做装修出身的。做尚品宅一年也能做七八百万，但是现在不做了，原因是工厂把他取缔了。取缔的原因是，他跟不上工厂发展的节奏（工厂让他怎么干他不怎么干，甚至有些做法和工厂对着干）。

6月份我写了一篇文章《家具业“集体失速”意味着什么？》，其中有一位湖北的尚品宅配的经销商加我微信，向我诉说了他为什么要放弃尚品宅配，以及自己现在是怎么做的。

这位老板做尚品宅配一年能做到1500万。这位老板之所以放弃尚品宅配，就是因为工厂一直逼着自己开店，还要求自己进商超渠道，他说进类似万达这样的卖场，租金高的吓人，而且自己门店需要配置两倍的人员，每天需要两班倒，人员费用增加一倍，但是产出却没有明显的增加。眼看盈利无望，自己就主动放弃了。

对于定制企业开发的商超渠道，我一开始就不看好，但是定制生产企业效仿的甚多，面对传统家居卖场“没人”的窘境，很多人认为，进商超也许会成为未来的主流。甚至坊间有人说红星美凯龙也要学着走万达模式了。于是很多厂商纷纷跟进。时隔两三年，商超渠道的“创新”结果如何呢？结果是多数经销商撤店退出。甚至放弃了与工厂合作。

为了印证我的判断，我还特地私信给一个在某省会索菲亚经销商处任职的兄弟询问他们实践的情况。结果给出的结果令人失望。

定制企业的疯狂开店扩张，多渠道开店，对于多数经销商而言都是坑。最后买单的是经销商。渠道创新固然重要，但是不考虑投入产出比的冒进，成为先烈的可能性很大。

厂商博弈空前恶化

近段日子定制家具经销商与上游工厂的“婚变事件”频繁发生。

近期，百得胜原长沙经销商与百得胜工厂开撕，经销商利用自媒体平台抱团与工厂公开叫板。网上出现了多篇经销商控诉工厂的文章。

7月广州建博会上，我乐家居经销商穿“我乐家居坑害经销商”T恤衫表达了自己对工厂愤恨的态度。

以上案例涉及到的厂商不管谁对谁错，最终的结果会怎样，但是，在2019年频繁出现这样的厂商“纠纷事件”，足以证明定制厂商之间的关系在急剧恶化。作为定制家具经销商应该警醒，尤其是对开新店，做工厂创新模式的尝试。

消费者维权陷两难境地

7月23号，在居然之家一宫店欧派衣柜店面门前，围满了前来讨说法的客户，从知道欧派衣柜几家店面先后关门的消息后，大家就自发组织了一个消费者维权群，短短几天的时间，群里已经加入了一百多位客户。

这些客户有的是在欧派衣柜金荣建材店签订的合同，也有一些是在居然之家民东店订购的家具，还有的则是在欧派衣柜一宫店订立的购买合同。但是不管是在哪家店签订的合同，大部分客户都被要求交付全款。在家居行业，提前下定金，交付前再交余款的普遍惯例下，这位包头的经销商为什么要求消费者全部都交全款呢？我猜一个原因就是其资金出现了问题；另一个原因就是其做好了圈钱跑路的准备。我想第二个原因也是被逼无奈的选择。这就给所有的经销商提了个醒，2019年的竞争也是家居经销商拼资金链管理的竞争，资金链断了，谈什么都没有用！

为什么消费者都集中到居然之家的门外去维权呢？因为他们认为他们是在居然之家达成交易的。可遗憾的是，消费者签单的“合同”却不是与居然之间签的。消费者维权手中只是有一张定金收据而已。

消费者认为：因为全部为定制家具，所以客户觉得交付全款也能理解。毕竟是知名品牌，应该是有保障的。

直到金荣建材城和居然之家民东店的欧派衣柜先后关门，从这两家店定制家具的客户才开始担心自己的订单会不会有问题。因为居然之家一宫店是欧派衣柜包头总店，也是最后一家关门的店面，所以这些客户最终都聚到了这里。

在居然之家一宫店，记者联系到了业务负责人，这位姓孙的负责人告诉记者，在将店铺租赁给欧派衣柜时收取了一定的保证金，就是为了约束商户，在商户与客户发生纠纷时，商场会对客户负责，但前提必须是客户与居然之家签订购买合同。如果欧派的这位包头的经销商没有把消费者下的订单传给欧派工厂，欧派公司根本就不知道有这么多订单这回事，那么，欧派可以不管这件事。

可喜的是，欧派总部已经派专人来处理这件事了。据昨天有媒体的文章了解到，跑路的包头经销商已经被抓捕了，相信这件事件很快就会有结果了。从这件事中会给我们很多值得思考的启示。

（1）家居卖场的商户私下开私单，出现问题当消费者维权时，难道商场只是一句没有与我商场签定合同为由就可以把责任推的一干二净吗？家居卖场是不是该做点什么？

（2）从本维权事件消费者出示的定金单据可以看出，经销商门店所使用的定金收据是带有欧派logo和欧派公司全称的。这样的单据会让消费者认为定金是欧派公司收取的，甚至会误认为这家门店是工厂的直营店。但是，从门店的地址栏可以看出这是经销商自制的定金收据单。这就提醒工厂，在对经销商门店定金单据、合同等方面的管理是存在漏洞的。工厂需要在门店定金收取、订单传递备案、正式合同签署等方面做出优化，从而杜绝类似事件的发生。

（3）消费者去大型家居卖场，尤其是全国连锁卖场订购知名品牌的产品很大程度上是因为有家居卖场和工厂的品牌信任背书。如果消费者在维权时，家居卖场和工厂不能为消费者维权提供方便，那么，消费者还会再相信你吗？虽然从法律的角度来看，家居卖场和工厂都不用承担责任。