2019年7月8日开幕的第二十一届中国建博会（广州），四天内涌入数十万人，参展品牌眉开眼笑，观展诸人收获满满，一片红火之势。但红火的背后，却暗藏隐忧：新进经销商寥寥无几、多数经销商在已有运营品牌基础上寻找新的代理品牌。经销商谋求增量而跨界经营，抛弃专注，可能丧失优势，导致前功尽弃、满盘皆输，给家居行业未来发展埋下巨大隐患。

红火建博会

7月8日，中国建博会（广州）开展首日，紧张与忙碌成为展会的主旋律。“艾依格全屋定制，5费全免、0元上样，百城招募合伙人”、“莫干山全屋定制，样品全免费，装修全报销，帮助经销商轻松开店”、“美涂士艺术漆，0加盟费，七大加盟支持”、“TATA木门首创同创经营模式，全国招募合伙人”……一张张招商加盟海报前，人流往来不息，人们或指指点点、或低头沉思、或一扫而过，有人进入展厅咨询，有人与同伴交谈，参展品牌应接不暇。

中国建博会（广州）因历史悠久、展出规模庞大、参展品牌广泛、观展人数众多，被业界誉为大家居建装行业的“大年初一”。此次展会展出面积超过40万平方米，包括定制、智能、系统、设计四大主题在内，涵盖大家居建装行业全产业链，囊括了几乎行业内所有一线品牌，参展企业近2000家，入场人次超过91万。

久盛地板这次携上百款产品、近百人团队，从浙江南浔空降广州，收获满满，开展首日就签约了数十个客户，有加盟意向的经销商不胜枚举；仁豪家居以“成品+定制”的模式广受经销商青睐，董事长尤国忠信心满满地向参展者介绍仁豪家居强大的渠道优势；TATA木门不仅有静音新品、轻奢新系列，还首次推出了同创经营模式，在优惠招商政策下，经销商们迫不及待地寻求合作；OPK欧派克发布“全空间移动系统解决方案”，从单品供应商向整体空间方案解决者跨越……新产品、新模式、新物种交织碰撞，使得中国建博会（广州）呈现出一片红火之势。

跨界经销商

红火之下，是争相跨界的经销商。

以当下炙手可热的定制家居为例，有相当一部分经销商试图从单品类跨界全屋。来自湖南耒阳的王尊是做板材经销的，随着板材市场越来越难做，他正考虑增加品类，做全屋定制，拥有“成品+定制”的仁豪家居吸引了王尊的注意。“在我们那儿已经有不少经销商转型做全屋，但现在定制家居企业那么多，一定要选对品牌。”由于对定制家居不熟悉，王尊对于转型还有些犹豫，这次来中国建博会（广州）想先试试水。

对于像王尊这样的经销商，莫干山全屋定制招商部方建栋已经见怪不怪，“很多经销商原来是做木门、地板等品类的，莫干山很早就开始做全屋定制，也欢迎不同品类的经销商加入我们。”方建栋认为，像全屋定制这样的行业，前期最好招募有一定实力的经销商或设计师，“全屋定制前期投入大，回报相对慢，流程复杂，但如果是在定制家居领域从业十年以上的设计师，积累了一定的品牌和产品经验，拥有独特的设计风格，那么也可以借助这套设计体系做全屋定制产品”。

事实上，通过增加产品品类来提升客单值已经成为经销商的一种默契。比如单独卖门可以卖1万元，加上垭口、踢脚线可能就需要2万元，加上背景墙需要3万-4万元，再加上柜子需要5万-8万元，客单值增加5倍以上。益圆家居董事长助理李思在接受北京商报记者采访时表示，“木门、橱柜是家装的重要入口，消费者会根据木门、橱柜的风格搭配家具，所以在做木门、橱柜的基础上做多品类甚至全品类也就顺理成章”。

行业埋隐忧

展会红火的背后，却存在行业大隐忧。经销商谋求增量而跨界经营，会逐渐失去对原有品牌的专注，而家居作为实业，需要企业的专注，经销商逐利新品类可能导致前功尽弃、满盘皆输，给家居行业未来发展埋下巨大隐患。

一位不愿透露姓名的业内人士表示，透过中国建博会（广州）可以窥见家居行业的经销商现状，一方面，家居行业进入增长瓶颈期，新进经销商由于缺乏资金和智慧，很难在行业立足；另一方面，有些老经销商面临增长压力，试图通过不断增长品类来扩大客单值，但由于投入被分散、缺少专业的技术，导致原来的品牌被荒废，新代理的品牌也没做起来。

著名财经作家吴晓波认为，靠成本与规模优势在市场中立足的时代已经过去，未来企业一定要以品质与核心技术为基础，打造产品的圈层消费。中国国际家居产业发展论坛主席张仁也表示，家居企业只有扎实做出好的产品和服务才是最好的出路。

TATA木门副总裁张岩在“2019战略招募”上明确表示，对TATA木门的经销商只有两条要求——专注和相信。依靠专注于木门产品的研发、生产和销售，TATA稳居行业领先位置。相反，在京城做了41年的博亮木门却在2018年底轰然倒下，其中一个原因就是在产品研发环节失去竞争力，主打实木复合门缺乏优势的情况下，又投入开发外窗和整木定制产品，丢失了专注。