【整木图纸站】形势严峻，欧派稳坐第一，尚品宅配已经超过索菲亚

最新资料显示：欧派家居第一季度实现营收22.03亿元，同比增长15.57%；尚品宅配2019年第一季度报告显示，营收12.74亿元，同比增长15.66%；索菲亚2019年第一季度报告显示，营收11.85亿元，同比减少4.67%。

从一季度营收及同比增长看，欧派稳居第一，而尚品宅配已经超过索菲亚了。

并且，索菲亚营收同比减少了4.67%，这在索菲亚的发展历史上和定制家居发展历史上，应该是第一次，另外，这是索菲亚自2011年上市以来净利润首次出现个位数增长（3.69%），而过去的7年(2011-2017年)，索菲亚的净利润均保持了28%以上的增长速度，其中2016年的同比涨幅更是高达45%。

（图片来源于网络）

我给索菲亚的几个不成熟的建议，关于战略和战术的

索菲亚是中国定制衣柜第一股，也是全屋定制家居的标杆和旗帜之一，索菲亚面临的严峻形势，受到了整个行业的高度关注。

结合行业发展现状及横向对比欧派、尚品宅配，我有几个不成熟的建议给索菲亚，权当抛砖引玉：

一，关于战略滞后

纵观全屋定制家居产业的发展，战略布局快慢关乎发展的主动和被动，作为中国定制衣柜的引领者，索菲亚在定制衣柜的战略布局上是相当成功的，也因此，他首先完成了资本市场的华丽蜕变，也因此，他在今年之前一直雄踞全屋定制家居第二的位置，但是，在由单品的定制衣柜向大家居向全屋定制的战略跃进过程中，索菲亚的速度明显滞后，他在2014年才做橱柜，在2017年才做木门，相比欧派在2005年就进军衣柜，他的动作太慢了，在2014年的时候，欧派衣柜已经继橱柜之后成为了第二大支柱产业，在他做木门的时候，尚品宅配已经开始做整装了。

说到整装，就行业发展趋势而言，整装这个战略性入口，是谁也不能忽视的，特别是上市的头部企业，遗憾的是，索菲亚在这个战略性的入口布局上，再一次滞后，尚品宅配前年年底、欧派去年上半年就已经大张旗鼓地做整装了，且去年，尚品宅配整装的销售已经近2亿、欧派整装接单3.5亿。

二、关于战术缺乏主动性

索菲亚营销战术上的问题，主要表现在其营销的主动性不够。

一季度报告显示，索菲亚营业收入的减少，其主要原因在于2018年第四季度全国促销活动效果甚微，接单不理想，导致2019年一季度的工厂端订单不足。索菲亚表示，2019年索菲亚开始尝试新的促销政策，在3-4月期间前端门店接单出现回暖，但因工厂订单有滞后性，这一好转并未体现在一季度的出货金额中。

在传统渠道的布局上，索菲亚是很强大的，其渠道规模仅次于欧派，且经过多年的耕耘，索菲亚的大商资源非常丰富，那么，为什么会出现这么大面积的业绩下滑情况？仅仅是因为“促销活动效果甚微”吗？

我想不是。

我认为是索菲亚在营销战术上出现了问题。

一季度，作为索菲亚的主要产品品类，索菲亚定制衣柜业务收入同比下降7.11%。

就索菲亚衣柜而言，其799套餐（这也是业内推出的第一个套餐），曾经风生水起、收获了丰厚的业绩，但是，索菲亚衣柜对于799套餐的路径依赖太重，一直没有创新，在欧派衣柜推出15800套餐及尚品宅配推出518套餐之后，799套餐的优势就烟消云散了。

三、亡羊补牢 犹未迟也

当然，一季度，索菲亚体系也有亮点，在索菲亚2018年财报最重要的一项成果，是连续亏损4年的司米橱柜终于在这一年扭亏为盈，进入利润拐点。在2019年一季度报告中，司米定制橱柜和索菲亚华鹤木门定制收入上升，司米定制橱柜收入较上年增加12.98%，索菲亚华鹤木门定制收入同比增长36.10%。

特别是司米橱柜，12.98%的同比增长实属不易，因为，去年整个定制橱柜的平均增速是9%，去年欧派橱柜的增速是7.67%。

“没有永远的赢家，只有永恒的竞争。”

仅以此，与索菲亚共勉。