这是一个常见的问题。

我们是一个年产几千万的小厂, 前两天有一个大经销商找上门来，说是想做我们的产品, 但条件也毫不含糊: 要我送装修，送饰品, 但承诺至少在省会开我们三个店, 年底按业绩还要返利。之前，我们在此城市还有一个小经销商，但半死不活 。请问王老师，该不该答应砍掉他给新经销商做？

本案解读

本案例中，有几个核心的问题需要考虑清楚：

问题一：找上门来的经销商是否是真的想做？

我们经常见到一种情况，那就是经销商与工厂谈判完了，工厂答应了大经销商的所有条件，但是经销商回去之后，长时间不见动静。如果工厂在新经销商开店之前就停掉老经销商的货，工厂的权益是无法保障的。因此，我建议工厂用收开店保证金及明确开店时间和位置的方式来试探这个大经销商的诚意。如果经销商不敢这样做。就说明他只是来探探口风而言。工厂不用太当真！

问题二：经销商承诺开三家店可能是一种谈判的策略，并非有开三家店的意愿。

很多大经销商为了增加自己与工厂谈判的筹码，故意虚夸自己的实力。当工厂把条件承诺后，经销商可能会说，我只开你一个专卖店，要求享受工厂承诺的支持。如果工厂答应他就做，不答应他就不做。这时工厂往往进退两难。

问题三：要不要把老经销商砍掉？

首先、工厂要遵守合同，看看合同是怎么签的：是签的全产品系列独家经销还是单产品系列的经销权。如果是全产品系列经销权，那么，就需要与之前的经销商交涉。若经销商不同意开新户，那么，我认为，在合同期内是不能给这个意向经销商做的，这是商业的基本诚信。

如果签的是单产品系列的经销协议，那么，新经销商做新的产品系列就可以了。没有必要取缔老经销商。

如果工厂与老经销商根本就没有签订任何协议，那么，工厂就掌握了完全的主动权。与新老经销商的谈判，取决于你工厂对该城市的整体布局。

问题四：送装修送饰品，如果店装修好了之后，经销商在店内卖同类竞品怎么办？

我们在终端门店经常见到一种情况：“挂羊头，卖狗肉”。很多经销商打着知名品牌的招牌，却卖着非知名品牌的商品，有的卖的是竞品，有的甚至卖的是劣质产品。很多经销商之所以敢这样做，一个很重要的原因是，装修的费用不是他出的，他没有切换品牌时的装修费用风险。

建议

我的建议是可以给这个新经销商做。但是要在合同当中明确约定彼此的权利和义务，以及涉及金钱的兑付方式。

1）可以送装修和饰品。但是需要经销商交付一笔开店保证金，保证金的金额可以是工厂所赠费用的30%-50%；

2）要求新经销商将三个店的开店的时间和位置确定，并且明确约定在合同当中；

3）至于是否砍掉以前的老经销商，我的建议是，如果新老经销商所做的产品系列不同的话，我建议不要取缔。如果新经销商在这方面有要求的话，可以承诺新经销商在完成开第一家店的时候，工厂就停掉老老经销商的货。

4）合同上要明确约定新开专卖店不得放置其它工厂的产品，除非在合同当中有特别的约定。