【整木图纸站】从2011年伊始，跨界做定制的企业如过江之鲫，熙来攘往，但成功案例却微乎其微。

写跨界定制为什么失败的文章，也各式各样，不胜其数。

当走进2018年，我们还能看到很多企业跨界来做定制，我们不得不思考几个问题：

1、为何大多数的的跨界定制企业都从最初的高调亮相到最终的默默无闻甚至折戟沉沙空手而归，鲜有拿得出手的成功案例?

2、很多跨界定制企业也请了在定制行业浸淫多年的高管和定制专业人才，为何还是干不好定制？

3、很多分析跨界定制失败的原因是因为不懂定制行业规律，难道懂了定制行业的规律就能干好定制吗？

4、有了好的设备，有了好的专业人才，有了好的软件，有了好的渠道经销商资源，为何还是干不好定制？

5、为何越是成熟的企业、越是大企业，跨界做定制，失败的概率会越大？

6、为何这些年看到一些定制生产人才、营销人才，在定制行业频繁跳槽，打完东家打西家，这些是企业老板的错，还是他们的错？

孙子兵法认为成功的五大要素是“道、天、地、将、法”，基本囊括了任何行业要做成功的基本法则。简单讲，“道”是顶层设计；“天”是行业大趋势；“地”是企业资源配置；“将”是企业人才构成；“法”是行业规律、方法。

很多分析跨界做定制失败的原因，如战略方向错误，非一把手工程，生产服务能力欠缺，定制行业规律不懂，团队构成不佳，渠道经销商资源不能共享，心态操之过急等。都局限在“天、地、将、法”上，而忘了最重要的，放在第一位的，就是“道”！

他山之石可以攻玉，我们先来看一个阿里巴巴的失败与成功案例。

阿里巴巴按说财大气粗，干什么项目成功的概率都应该会比较大。结果是惨败！

阿里巴巴2007年想做一个公司叫做阿里软件，有些人或许听过，这个公司的初心非常好 ——“一天一块钱，让中小企业用上世界级的软件”，多好的使命，多好的企业资源，阿里巴巴当时已经有了几十万付费的中小企业，也具有非常雄厚的技术团队，水到渠成，按说成功的概率非常大。当时委任阿里巴巴的最能干的CTO(首席技术官)来负责这个项目，并且投资了两亿人民币，不成功没天理啊！结果是做了两年，无疾而终，全部打了水漂。

后来阿里巴巴马云与团队复盘总结反思失败原因：

第一就是项目负责人是任命的，不是他自己想干的。所以，这个项目负责人没有做到像创业者一样的自我驱动。

第二就是钱给的太多了，一下给了两个亿，钱多不是好事，钱多人一定会变傻。创业者要做空手套白狼的生意的时候，是最聪明的时候。别人给投了钱，负责任的人会考虑投资回报率，但没有钱的时候，创业者考虑的是没钱也要有投资回报率！这两种心态是完全不同的！

阿里巴巴再做另外一个项目——阿里妈妈时候，现在阿里妈妈（是阿里巴巴的一个互联网广告系统）占阿里巴巴收入的70%，可见这个项目多重要，阿里巴巴马云采用了完全不同的做法。

当初是想买一个现成的广告公司，想花10亿美金买，对方出价15亿美金。阿里巴巴买不起，迫不得已只能自己做。团队问马云要花多少钱做这个项目，马云竖起两个手指，很多人认为是2亿美金？2亿人民币？2000万？马云都摇头，最后说：200万！

马云在内部征集创业者，如果是2亿美金，肯定大家蜂拥而至，200万人民币，而且创业者也可以参股到这200万里，占40-60万。但前提条件是如果你担当这个项目，公司里原有的职位、级别、期权全部清零，而且还要出钱。一旦项目失败，就必须离开公司；一旦成功，可以与淘宝换股合并进去。风险很大，利益也很大！

结果真有几个大胆的干了。很多细节都不讲了，这群胆大的人，钻破脑袋，想了很多节约成本的方法，包括去马云在杭州创业的小区民宅里去办公，并想出了颠覆行业现有规则空手套白狼的方法，结果是大获成功，这帮内部创业者都成了阿里千万美金级别的富翁。

总结阿里妈妈成功，就是“还原创业环境，用创投VC的方法来实现内部创业项目的成功！”

这就是我要说的“道”，孙子兵法“道、天、地、将、法”里的“道”——顶层设计。

用这个“道”的逻辑，我们来反观跨界定制为何大都失败了。

跨界定制的企业一般都是实力雄厚的大企业，在原有产业都有相当的资源积累，按说不缺钱，也不缺人，这和阿里巴巴做阿里软件是一个逻辑。

跨界做定制的企业的老板，第一个路径就是找企业内部自己信得过的干将，追随多年的老部下，任命其为定制板块的负责人，也就是高级职业经理人，给其投钱，用一个事业部制的形式来做定制项目。这种方式的优点就是解决了老板的信任问题，但没有解决高级职业经理人像一个创业者一样的自我驱动问题；也没有给其自断后路，干不好还可以回来。再加上定制行业自身的特殊规律，再勤奋的职业经理人也要沉下心来，摸个两年以上，才能算入行。结果，可想而知，阿里软件都做失败了，你凭什么能成功呢？！

跨界做定制的企业老板在看到别人吃了苦头之后，第二个路径就是高薪挖原来从事定制行业的专业生产、专业营销高管人才来担当定制专业板块的负责人。这种路径首当其冲的问题，就是老板与职业经理人之间的信任问题。这个信任问题是最大拦路虎，在企业里干过的人都知道！如果要在企业里干好，获取老板的信任——因为人财物资源都在老板手上——至关重要！恰恰很多职业经理人都死在这点上。因为定制行业的“生产决定销售”、“后台决定前台”、“慢就是快，快就是慢”的特殊行业规律，很多老板都不懂，老板不是亲自操盘，老板想做大定制的心态也急，看到外聘的职业经理人迟迟没有做出自己想要的业绩，职业经理人与老板又没有建立信任关系，就导致老板大开杀戒，频繁更换职业经理人，导致了行业内跨界企业很多，很多职业经理人今天打东家明天打西家的频繁跳槽的行业乱象。

跨界做定制，没有好的资源，人脉和经验以及一个眼界开阔的老板，都是导致失败的直接原因，想在定制这条路上走得更远，还要靠整个整木行业的不断摸索。