目前中国家居市场需求特点分析

1、中国家居市场终端客户分类及其特点

A、二八法则：社会财富二八法则

终端客户高底分布二八法则

消费需求量二八法则

B、 要“二”还是需“八”：能要到“二”，就一定就可以要到 “八”；但要“八”就很难要到“二”（品牌市场势能原理）

2、终端客户分流去向和对应销售渠道。

A、高端消费群主要分流渠道

B、 抢占家居消费市场必须渠道拦截

3、家居市场高端消费群体需求特点

A、不缺钱；我的身份怎么来体现

B、 讲感觉，讲个性，追求品位。价格不是问题，满足才最重要。

1、中国家居市场终端客户分类及其特点 

A、二八法则：在过程和结果、努力和收获之间，普遍形成一个不等式。为此，意大利经济学家帕累托提出一个应用范围很广阔的定律：“重要的少数和琐碎的多数——20/80原理”。既二八法则。意思是，80%的价值来自于20%的因素。

社会财富分布：20%的人掌管了80%的社会财富；消费群体数量的20%，中低端占到80%；

家居市场终端客户分布：高端消费人群数量只占总消费群体数量的20%，中低端占到80%；

家居市场消费需求量与购买力分布：20%的高端消费群体拥有80%的家居需求量和购买力！

B、家居市场终端客户二八法则分布现实，告诉我们：要想实现较高利润和占领主流市场，必须瞄准高端消费群体所拥有的80%的购买力。有强劲的购买力才可能最大限度的挖掘出家居消费需求。

不应该将主要目标瞄准在人数占80%而购买力却只能可怜的20%的中低端消费群体。

品牌势能原理告诉我们：没有足够的品牌势能高度就不可能真正占有高端消费群体市场，连中低端的市场份额也难保。但如果有最大高度的品牌势能就能占领高端消费群体市场并轻松席卷大众消费市场。（诺基亚案例）

A、高端消费群主要分流渠道

高端消费群体，尤其是青年高端消费群体基本趋向于找大牌设计师设计，找名牌装饰公司或香港、广东有实力的包工头来负责装修施工。大牌家装设计师的坚持和引导决定了高端消费群体业主对家居产品的购买取向。

跟大牌设计师合作重要的不是提成，而是产品的品质、品味和艺术感觉。只有一般的、庸俗的、愁饭吃的设计师才纠缠提成！

装修预算高的业主都会找家装设计师设计，找有实力的家装公司或包工头施工。他们既然不在乎多花钱，就肯定要在整体家装效果上出感觉。在很大程度上对设计师、家装公司、包工头的意见和指导非常信赖。

B、 抢占家居消费市场必须渠道拦截

顾客选择的多元化，造成顾客的分流已经成为不可扭转的事实。

营销就应该随需而动，顾客在哪里，我们的销售推广就应该做到哪里。

抢占家居消费市场必须采用渠道拦截的营销方略：

家装设计师渠道：尤其是大牌高端家装设计师

装饰公司、包工头渠道

小区推广渠道

客户转介绍渠道

品牌联盟营销渠道

终端家居商场超市专卖店拦截和促销活动渠道

每个营销渠道配备专业的营销队伍和专业的市场推广经理

3、家居市场高端消费群体需求特点

A、不缺钱，我的身份怎么来体现

中国富人更多、  更富背景下的奢侈品消费急速增长。目前中国奢侈品消费占全球市场的25%，超过美国成为世界第二大奢侈品消费国。

家居行业的高端消费群体已经出现，并高速扩大，增多。购买力不断拉升、提高。对高品质、高品位、个性化的产品与服务提出了更加迫切的需求（遵义业主例：不是不想买买不起，而是遵义就没有卖！）

茅台五粮液涨价的理由据记者调查，提价的理由居然是：

“为了满足消费者身份需求”。

B、 讲感觉，讲个性，追求品位。价格不是         问题，满足才最重要。

中国经济持续高速增长

城市化进程快速启动并急剧提速

百万、千万、亿万富豪不断催生快速涌现

少数人拥有绝大多数财富的现象更加明显

家居行业的高端消费群体已经出现，并快速扩大、增多。购买力不断拉升、提高。对高品质、高品位、个性化的产品与服务提出了更加迫切的需求。

国内一线城市装修预算100万以上的业主数量已经相当可观！价格不是问题，满足才是关键！