终端营销手册：业务员薪酬待遇

第二节  业务员薪酬待遇

薪酬待遇是用人的根本。从某种意义上说，公司有责任让员工挣得比较高的薪水，因为每个人都有他很多的需求，大部分需求都要靠经济来支撑，如果员工发现在此工作，根本不能满足他持续增长的物质生活的需求，那么他迟早都会离职；如果员工发现在此工作，花同样的时间和精力，采用一样的工作态度，却不如别处挣得多，那么他迟早都会跳槽。不要指望员工会对你忠诚，忠诚是相互的，如果老板或公司对员工不够忠诚，连他基本的薪酬制订都不是很合理，又凭什么要求员工对公司忠诚？再说，如果老板自己每年挣很多钱，却不愿意花费一些资金去给员工谋些福利，又凭什么要求员工去热爱公司？

现在很多公司也包括家居公司，在员工的待遇上显得很不够大方，远不如古人那样豪爽。还有些公司，不仅连基本的员工工资都要拖欠，甚至还会扣发、少发员工应得的工资，这样的公司如果还想有更大的发展，我认为，那简直是痴心妄想！一个想长远发展的公司，除了制订合理的薪酬待遇以外，还要通过自身竞争能力的培育，为员工的工作创造更大的方便，让员工有机会挣到更高的工资。

一、薪酬形式

根据业务员的性质和自身要求，目前家居界的业务员工资基本上分为三种：

1、只有提成。这种形式多半是对兼职业务员，有些能力较强的业务员也要求这种形式。没有底薪只有提成，如果业务员能力较强，那么他个人的工资所得就会很高。

2、底薪加提成。这是家居界一种最常用的形式，对自己的能力或对公司的签单能力不够自信的业务员往往比较喜欢这种形式，因为他觉得自己有了保障。的确如此，由于家居界的签单，决定权并不在业务员手里，而是在于设计师，如果设计师能力强，又敬业和认真，那么签单率就会高。所以单纯的提成，让业务员觉得自己的生活没有保障是可以理解的。

3、底薪加提成加奖金。这是部分家居公司设立的，在基本底薪与提成之外，为了促进业务员努力签单，往往会对多签单的业务员或团队有一个经济激励措施。有的公司是随着签单额的增加而增加相应的提成比例，有的公司则规定完成某一目标，就奖励一定数量的现金。

现在我们就工资中的每一个部分进行重点讨论：

4、底薪：底薪从某种意义上说，就是业务员每个月基本生活的保障，各地可以根据当地的生活条件、物价比例以及行业内的相应标准来制订业务员的底薪。大城市一般起点是2000元，中小城市的起点在1000-1500元之间，一般不能低于1000元。

支付底薪，就要要求业务员早晚到公司报到，并可制订相应的工作量标准，一般为四个有效量房。如果光有底薪，却没有相应的业绩要求，则很容易被一部分业务员钻了空子，光拿底薪却不干活。

5、提成：

如果没有底薪，一般提成为10-15%，按照这个比例，业务员每个月只要签10万元，就可获得上万元元工资，所以能力强的人非常喜欢这种业务方式。

如果有底薪，一般的提成标准为5-10%，这样即使业务员当月也签10万元，那么提成也就几千元元，加上底薪800元，工资还是比前一种要低。

我个人认为，还是应该实行底薪制，因为如果没有底薪，咱们就不好去管理业务员，业务员就等于兼职业务员一样，这样对公司的业务开展没有相应的保障。同时，由于他不拿底薪，所以有时就会不听公司的管理和调动，即使内部有活动，他也不见得愿意帮忙，除非你另外支付他工资。

有些公司的提成比例随着签单额的提高而提高，比方说有公司规定，签单3万元以下提2%，签单在3-5万元提成2.5%，签单5-8万元提成3%，签单8万元以上提成3.5%，签单15万元以上提成4%……我个人认为也不太合理，因为家装界的利润并不高，他不象一些直销行业，毛利润是100%甚至更多，家装界竞争相当激烈，降价是必然的趋势，所以如果业务员的提成过高，对公司的经营成本增加很大。我建议采取奖金形式会更好！

6、补助：

部分公司在底薪之外，另加上一些补助，如交通补助、电话补助等，有的公司也有午餐补助，补助更多体现出来人性化，我赞成公司对员工实行补助，这样既具有相应的吸引力，同时也是对员工的一些关爱。不过我认为补助更应该合理，比方说夏季就应该发放一些高温补助，冬季就应该发放取暖补助；同时，对于拿到客户号码并使用自己手机进行电话营销的业务员，按实打电话费及时进行话费补帖会更好，即打完电话就发放补助，这样员工在进行电话营销时就更安心了。为降低员工的电话费，公司应当办理企业内部网，减少内部通话的费用。午餐补助也很合理，这样公司就解决了员工的午餐问题，而避免公司开伙造成相应的麻烦和不必要的浪费。

7、奖金：

奖金的设立很有必要，奖金可以拉动更好的业绩。公司应该设计立三种奖金制度：

个人奖金：个人达到一定签单额，就按相应标准奖励现金，如签单达到8万元，就奖励500元，达到12万元就奖励1000元，这样员工为了拿到更高的奖金，就会自我冲刺，当他本月20号已经签单9万元时，他想还差3万元就可以多拿500元，他一定拼尽全力去争取这3万元的单。这种奖金发放形式，比提成增加的形式，成本相应要低。

部门奖金：规定业务部门完成某一目标后，就可以得到一定数量的奖金，如规定业务部门每月签单超过50万元，就奖励部门5000元。这样每个员工在争取自己个人的奖金时，还会努力去争取部门奖金，使部门能顺利完成任务。

其它奖金：根据相应的情况及时推出奖励措施，也能很好地调动员工的积极性。比如，针对某新小区，为了刺激业务员多拉单，可以推出小区业务奖，如：本公司如果在本月底在该小区签单达到10个，就奖励该小区业务团队1000元；本公司参加这次展会，如果取得了最好的效果，就奖励参会人员2000元。及时奖励更具有激励作用，要善于利用。所谓重赏之下必有勇夫，公司要善于用经济刺激调动全体员工的工作积极性，使公司在短时间内就能凝聚一种非常强大的竞争力。

8、内部竞赛：

为了刺激员工做得更好，让优秀的人得到更多的奖励，公司还应开展内部竞赛活动。如果公司的业务员数量超过15人以上，则可以将业务员分成两个组或三个组，让小组之间展开竞赛，各小组的成员可以互换，以平衡各小组的实力。

也可以在业务团队内，评选“签单之星”（签单量最多的人）和“业绩之星”（签单额最高的人），各奖励多少钱，让优秀的员工既有一种成就感，也让每个员工都有一争高低的竞争精神。这种内部竞赛的方式，使优秀的员工能挣到更高的工资，这对其它员工也是一个刺激，我们就是要让部分员工的高工资刺激全体员工的情绪。