终端营销手册：如何保证促销活动的成功

三、如何保证促销活动的成功？

A、促销活动成功的主要要素

1、促销活动成功的六项原则

1）师出有名，要有口号，主题统一。

2）占据有利地形，卖场是否占有最有利的位置。

3）兵力原则。以绝对优势兵力压倒对手。

4）武器装备精良，产品组合要好。

5）资源配备到位。合理配置资源。

6）促销活动时间间隔周期45天。

2、促销活动成功的八大要点

1）动员到位：员工动员、客户动员

2）价格到位：特价吸引、制造轰动

3）宣传到位：宣传造势、无缝覆盖

4）礼品到位：赠送礼品、吸引人气

5）现场到位：现场布置、热卖氛围

6）引导到位：消费引导、主推利润

7）人员管理：销售任务、目标分解

8）细节落实：成败如何、重在细节

B、促销活动组织的具体细节

1、动员到位：员工动员、客户动员

为什么必须进行动员？

如何理解动员的重要性？

为什么军队在打仗之前都要做战前总动员？

不动员对活动效果会产生哪些影响？

为什么说动员是成功的第一步？

第一步走不好，活动效果绝对不理想。

为什么厂家做的活动成功率很高，经销商自己做或者是业务员做就效果打折扣呢？

活动成功秘密就是动员到位。

加盟商动员的目的意义是什么？

是信心保证、是市场投入、是自信心的体现。

动员的目的是传达一种精神、传递活动信心。坚定加盟商，坚定员工、坚定我们自己。

加盟商动员最后的结果是广告投入、人员投入、传递信心。

加盟商动员最好是集中开会，小范围集中交流和大客户集中交流。

加盟商动员的人员范围包括：

加盟商、加盟商的店员、加盟商的家属。要赢得加盟商内部的高度认可。才能取得加盟商对促销活动的高度重视、高度投入。加盟商的重视是活动成功的关键。

加盟商在活动前必须进行内部员工动员到位：内部开会动员、培训、学习，深刻领会活动意义与要领。

2、价格到位：特价吸引、制造轰动

1）特价设置、产品组合技巧：

活动期间每天推出2套特价原木橱柜柜：原价8999元每米，秒杀价5999元每米，原价6999元每米，秒杀价3999元每米。

以上均不含安装费。

2）产品特价组合：

以能震撼消费者为基本。地级城市可以设计2999元每米实木橱柜、省会城市一般设计3999元每米原木橱柜都很有杀伤力了。价格多低都可以设计，关键是要进行利润分析。特价橱柜作为广告投放，亏一点当做是广告了。甚至原价9999元每米的原木橱柜，都可以3999元每米成交，关键要进行组合销售。

3、宣传到位：宣传造势、无缝覆盖

1）电视字幕（仅限县级、地级电视台飞播字幕）

播出时间：活动前5-6天。

播出时间：周三—周五（3天）、周一---周五（5天）、周三---周六（4天）

播出频率：每天3—10遍

播出方式：无线飞播、有限插播。

内容：

买家居，等一等。买橱柜，等一等。敬请期待本周开业促销震撼大行动！活动期间推出2999元每米、3999元每米系列特价实木橱柜。还有多重惊喜等着你。进店有礼、免费抽大奖。活动时间日。仅限天。机会难得。电话：地址：。

2）宣传单（活动主题宣传单双色印刷）设计参考模版。宣传单设计要求：要突出活动主题、突出产品特价原价、特价对比、突出活动理由

ａ、宣传单发放：

宣传单发放是本次促销活动中最重要的环节。

发放范围要求：

以卖场周围为中心，在周边市场发放到位。

ｂ、发放形式要求

重要零售卖场周围拦截发放。对与零售重要的卖场街道两头，要进行周一到周五拦截发放。重点是发放目标购买人群。一类是年龄在25—50岁之间的有购买力人群。一类是从卖场走出的人。对没有兴趣的不要发放。发放时都要说：买家居，等一等。敬请期待本周开展的震撼促销大行动。

3）海报（活动主题内容海报印刷）

ａ、小区海报内容印刷举例：

喜讯：

买家居，等一等。敬请期待本周震撼促销大行动！庆开业，激情特价大酬宾。活动期间推出2999元每米、3999元每米、4999元每米系列震撼实木橱柜。还有更多特价惊喜，更多礼品等者你。欢迎咨询光临。活动时间月某日—某日。仅限天。机会难得。

咨询电话：地址：

ｂ、印刷要求：红底黑字或者是红底黄字。字体是黑体字。

4）终端包装（海报、POP、爆炸签、气球、柜台帖）

店内海报：15—20张。

产品特价海报内容：6—10张

爆炸签：每个促销活动产品都要有爆炸签。

特价、店长推荐、热销款式。

气球：店内要买200—300个气球，在提前一天进行布置到位。突出过节促销的热烈氛围。

5）手机短信（移动、联通发5000条-10000条）

短信内容：

买家居，等一等。敬请期待本周美震撼促销大行动！活动期间推出2999元每米、3999元每米系列原木橱柜。还有更多特价惊喜，更多礼品等者你。活动时间月某日—某日。咨询电话：

4、礼品到位：赠送礼品、吸引人气

为保证宣传单的活动效果，吸引人气，建议在传单上标注：进店有礼。凭传单活动当天到现场可以免费领取精美礼品一份。数量有限送完为止。

活动期间凭房子装修意向表领取精美礼品一份，价值10—20元。当日购每天对前30名顾客进行免费发放。发放的时候一定要登记领取。延长领取时间。领取的时间为：上午9：00以后。

5、现场到位：现场布置、热卖氛围

周五开始布置卖场和户外。制造气氛，迎接明天的热卖。预热氛围。对顾客进行沟通解释。

布置要点：

彩虹门1-2个

帐篷2-4个

遮阳伞2-4个

礼品堆头、易拉宝等。

要保证我们宣传在卖场无处不在。

6、引导到位：消费引导、主推利润

顾客来的时候可能都是冲特价橱柜吸引过来的。

2999、3999的惊爆价橱柜每米不可能放量销售。是傻子都知道，那是用来钓鱼的诱饵。是用来吸引顾客的。我们不可能大量销售。那样，卖的越多，亏损的越多。所以需要限量销售。原则上按比例投放。现场促销人员的引导特别关键。消费者一来问特价产品，如果来的比较早，你可以让他等一会，登记一下，等买特价产品的来的差不多时进行抽奖购买。每天就抽一套。没有抽中，明天可以继续来抽。然后利用他在店内的时间，进行说服、讲解。引导购买主销产品。

7、人员管理：销售任务、目标分解

成功的关键是让成果和员工的好处挂钩。

销售目标能否达成，关键是员工的执行。因此，每次活动都要做到：目标明确、任务明确。

真正做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

根据客户实际情况制定销售任务，并逐一分解考核。

完成销售任务的奖励元

倒数第一的罚款元。

一定要把产品销售任务分解到每个店员。由老板自己分解。

8、细节落实：成败如何、重在细节

活动当天必须保证售点人力资源绝对优势。以绝对优势人力压倒对手。活动成功的关键是六个到位。一定要反复揣摩。理解深刻。

活动无论是成功和失败都要及时总结，以有利于下次改进。

活动必须业务员全程跟进和监督。没有监督就不可能执行完美。

细节、细节、细节！

落实、落实、落实！

理解、理解、理解！

不要想法改进方案！

要想法如何执行完美！