终端营销手册：终端拦截与促销活动
第六节 终端拦截与促销活动
以上几种方法，最终的目的都是想把消费者吸引到自己的终端专卖店来。因此，终端才是最重要的阵地。终端的客户才是最多的客户，销售量的50%以上的客户，均来自终端售点成交的客户。如何有效吸引终端客户？提高成交率？如何有效拦截来终端消费的客户？防止客户流逝？这就要求我们打破常规，不能在专卖店坐等顾客上门。要积极引导客户上门。要每周每天进行终端推广拦截顾客。
一、具体手段：
1、在专卖店附近或者商场门口发传单吸引客户，在商场门口举牌宣传，设立户外咨询台。在木质区入口进行拦截等。尽可能地把客户吸引到自己的店内。直接进行讲解销售。具体策略在专卖店经营策略中会详细讲解。
2、展开促销活动
开业促销活动策划
节日促销活动策划
店庆促销活动策
什么是营销？
什么是推广？
营---策划、是对事物全盘性的思考与系统把握
销---策划的目标和结果，即产品的价值变现。
推广是营销的战术、服务是营销的成果、售点是营销的阵地、广告是营销的利器、渠道是营销的壁垒。
营销是持续的把价格卖上去
推销是把产品卖出去
营销是一项系统工程。
二、活动方案的基本内容包括
下面详细讲解促销活动方案应如何制定
1、活动背景与由来
为什么要举行此次促销活动？
如何给消费者一个购买的理由？
你给出的理由能说服自己吗？
师出有名，名正才能言顺
营销就象战争
美国打伊拉克的背景和理由是什么？
理由一定要有说服力，不能太牵强
营销就是让消费者上当，但是要和上当不一样
如何进行背景和由来的概括提炼？
从哪几个方面进行概括提炼？
家居行业整体发展动向
家居场需求动向
家居企业竞争动向
企业已经取得的业绩和市场地位
销售季节与时间形成的市场机会或障碍
重大社会事件带来的市场机会和障碍
举例：
热烈祝贺整体家居**专卖店正式开业
热烈祝贺整体家居形象店落户**市场
热烈祝贺整体家居首月销售预定突破万元
热烈祝贺国庆劳动节
热烈祝贺本店店庆十周年
……
但木门和橱柜企业的现状比较小、散、乱、投机心态注定了许多厂家不可能给经销商提供太多的服务和支持。就要给经销商更多的支持和培训，让经销商迅速成功。
2、活动的目的与目标
针对活动的背景与由来，设定活动的目的与目标
活动目的是对活动要达成的效果的定性描述
活动目标是对活动要达成的效果的定量描述
明确活动目的，才能确定开展活动的必要性与意义
明确活动目标，才能检验活动的实际成效是否达到要求
活动目标需要以活动期间实现的销售数量与销售金额来表示，有时还需要明确销售结构与比重
在进行促销活动策划前，我们一定要先搞弄清楚促销活动的目的是什么？
没有目的是瞎搞？没有目标是白搞？做活动没有明确的目的，不知道为什么要搞？肯定不重视，也肯定不会成功。做活动没有目标。目标不清晰，就是没有方向。就不知道投入多少能产出多少？自己没有信心，如何让员工有信心。没有一定的销售目标，如何进行压力传递与任务分解？如何调动员工的积极性？
要成功！先有目标后有方法！目标对你越重要，你的方法就会越多！
举例：
目标的重要性可见一般。
只有目标目的明确，才能有的放矢！
如何制定销售活动目标？
如何进行目标任务分解？
如何进行目标任务考核？
进行区域市场销售量预测
进行门店月度销售量预测
进行竞争对手销售量预测
进行投入产出比销售预测
借鉴同行业活动效果预测
3、活动主题与口号
在活动方案中，要将活动的目的目标与主要内容形式概括提炼成易于传播的主题口号，对内起到统一活动思想认识与资源投入以及活动称呼的作用；对外起到向消费者和经销商传播和提示活动内容形式的作用，向竞争对手传递活动声势与压力的作用。
活动主题与口号要简洁明确、清晰易懂、大气磅礴、富有魅力。
一个主题与口号如果不能达到这些要求，通常采用主副标题口号形式来实现。主标题通常表现活动大气磅礴富有魅力的一面，副标题则通常表现活动具体内容形式的一面。
主题和口号是响亮的广告,要击中消费者心理底线.
举例：
整体家居迎亚运，激情特价大酬宾
整体家居团购日，团购优惠大行动
捐款就捐一个亿，喝茶就喝王老吉
……
共产党闹革命时提出的口号:打土豪,分田地
发动战争的动员：制定响亮的口号与主题
4、活动时间与区域
活动方案必须明确活动开展的时间期限和区域地点
活动时间与区域的确定与活动的背景及目的目标有直接的关系，与活动内容及形式也有关系。
在历时较长时间的促销活动过程中，需要分阶段明确活动的时间安排与策略重点，如活动筹划准备期、启动导入期、爆发收获期、善后总结期等。
一般原则上：活动时间不能太长7--15天。
促销活动不能天天搞，天天搞就失去了理由和借口，就没有说服力。一般间隔时间为45天。
5、活动产品与阵容
活动方案必须明确参加活动的款式与产品阵容，即：一、确定活动的牵引产品、攻击产品、掩护产品、主销产品与重点推广的形象产品；二、确保活动对消费者有吸引力，对竞争对手有攻击力，对自己的主销产品和形象产品有保护力。
6、活动的内容与形式
活动方案必须明确促销产品的价格政策、刺激力度与刺激方式。并将活动内容与形式进行必要和适当的包装，以增强活动的新颖性、新鲜感与吸引力，这是促销活动策划的关键和重点，是促销策划与方案最需要也最能够出彩的地方。如果有条件的话，最好将表现活动内容与形式的广告与单页、售点布置等视觉表现设计出来，放在策划方案中。
有时候形式要大于内容；
形式的创新可以减少消费者对促销活动雷同的疲劳感；
不创新的促销活动终究都是要失败的；
促销活动的最大魅力就是不停的要变化。
7、活动的传播与告知
活动方案必须明确活动如何传播与告知目标消费者的方式途径与传播力度。
针对消费者的促销活动，通常需要通过与消费者有密切接触的媒介形式进行沟通传播。在城市，常用的媒介形式有电视、报纸、电台、条幅、活动单页、小区和售点海报。
活动的传播宣传与告知要做到五个到：
在家里（电视报纸传单海报）能看到
在街上（户外）能碰到
问人（口碑）能知道
到商场（POP）能找到
促销小姐能逮到。
8、活动的组织与分工
每次促销活动都需要大量人力物力，经销商一般没有活动经验。因此，在活动前必须进行内部分工与安排。
活动方案必须明确参与活动的人员分工，明确工作进度。
活动人员通常按照活动总负责、产品进货、价格制定、活动场地确定、广告设计与发布、物料制作、赠品采购、售点包装、技术支持、活动培训、活动执行、后勤服务等项目进行分工。
活动工作进度通常按照产品样品、价格制定、活动场地确定、广告设计与发布、物料制作、赠品采购、售点包装、活动培训、活动现场执行等项目进行时间安排，并落实到相关人员
9、促销活动预算与效果
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
活动方案应明确计算出活动的费用预算（包括媒介、物料、场地、设备、赠品、外聘人员工资差旅等），并与活动的预计效果进行比较，测算活动的投入产出比例。
效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
10、促销活动成功要点
第一：俗话说：“好马还需配好鞍”，再大的活动方案是关键，活动方案主要体现在1、主题明确就是省钱、优惠。2、优惠方案直观，让客户很容易能够理解。3、活动方案设计尽量能够让客户参与到活动过程当中来，这样利于口碑传播且让消费者心理上感觉优惠来之不易。
第二：广告传播直接决定活动的成败，那么如何才能确保活动的宣传能够直接宣传到目标消费群体这才是关键。这要求我们要对目标楼盘进行分析，商品房、单位集资房宣传的手段就有区别。对于商品房主要以小区广告、电话营销空中轰炸为主。对于单位集资房就要找到意见领袖充分借力广告宣传出去监督跟进是关键。广告有没有及时、保质的投放到位一定要落实到具体时间和监督人跟进。
第三：活动蓄水是促销活动成败的关键。蓄水主要体现在蓄水期和蓄水量，一般促销活动的蓄水时间在30天在45天左右，时间太短宣传达不到效果，时间太长客户就容易流失。蓄水量主要是客户的信息量。获取客户的信息主要通过如下渠道：小区物业同行、装饰公司安排专人定时上门抄取信息跟进。广告宣传蓄集客户信息，老客户回访介绍，很多商家在做活动时由于老客户先前定的价格跟活动时有区别不情愿让老客户知道，其实大可不必，该知道都会知道，还不如主动告知客户有活动让其给店面推荐新客户。活动中的小活动场团购。
第四：员工的士气是促销活动成败的灵魂，没有过硬的团队就不要做大型促销活动，否则就是烧钱。团队的士气只要一点点的小激励即可解决。对活动我们要有团队的整体目标任务和个人的指标任务。任务分解下来之后根据不同的达成标准给予不同的等级奖励，另外再设置单天个人销售最高奖、最佳个人达成奖等等。除了给自己店面员工设计激励外对同行的员工亦可设置奖励，对推荐客户成交单个奖和累计达成多少个特别激励奖。对销售情况每周开会总结、分享、激励。活动前的动员大会更是绝不能缺，活动前动员会的成败直接影响到店员的士气和对活动的理解。
第五：万事具备，执行为先。所有工作准备到位最终还得靠执行，没有执行的方案只是纸上谈兵。要求我们对活动一定要有一个统筹的领袖。也就是活动的总负责人，总负责人要每天安排和监督每一项工作的落实情况。
