终端营销手册：业主转介绍

第四节  业主转介绍

转介绍是一种有效的销售方式。我们每开发一个业主，就要想方设法令业主满意，让业主给我们主动转介绍。这样开发的成本是最低的。

一、开发业主转介绍的具体技巧

1、建立业主档案（购买时间、产品、价格、姓名、小区、电话、是否满意）

2、制定定期回访计划（每月回访、每周短信）

3、主动要求业主转介绍

4、转介绍成功，给业主买礼物表示感谢

二、让客户转介绍的技巧

1、在让客户转介绍之前，要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。

3、让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。

三、转介绍的优势

1、潜在顾客由你所了解的人推荐

这样，你就可以缩短熟悉潜在顾客的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

2、扩大业务网络

你可以通过每个被推荐的潜在顾客，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新业务。

3、降低销售费用

通过请求推荐和跟进潜在顾客，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的对象推销的费用，要比向被推荐的潜在顾客推销多出6倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的顾客推荐新顾客，费用并不贵。

4、被推荐的潜在顾客，给推荐人带来增加值

当你跟进被推荐的潜在顾客，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新顾客的感谢。

5、帮助利用你最好的销售队伍

愉悦的顾客组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有顾客的推荐，可以带来立竿见影的信用效果，而且很少需要增加额外的信息。