终端营销手册：如何建立组织业务团队

第二节  如何建立组织业务团队

一、招聘

（一）招聘的长期性

业务团队建设，也是一个长期的过程，新组建业务团队，不可能很快就能建立一支能征善战的业务团队，一般来说，家居业务团队要想真正成熟，并产生效益应该经历半年的时间。而且，由于家居业务员的流动性比较大，所以，人员招聘应该长期进行。我建议，凡是做广告宣传，都可以附带捎上“招聘优秀业务员和设计师”。

（二）招聘的渠道

首先利用公司的媒体，做不花钱的广告。如在店面的玻璃橱窗上、工程车上帖上招聘广告，长年有效。这样的广告媒体能使店面不间断地招聘新人。

如果人员比较急的话，则可以在当地的报纸或信息媒体上、人才市场内发布招聘广告。

最好的策略有两个，一是到小区去挖其它公司的业务员，业务主管如果在小区看到其它公司有比较敬业、态度认真的业务员，可以与他们进行沟通，直接挖有经验的业务员。另外一个，就是动员公司的业务员相互推荐，由于业务员长期都在小区，能直接接触到其它公司的业务员，相互推荐的速度是很快的，而且业务员也都是较有经验的人。

（三）吸引人才的策略

公司或专卖店如何能吸引住人才？小区挖人和业务员推荐如何更有吸引力？工资待遇是一方面，公司的竞争力和对待员工的态度，才是更主要的。

把早会培训做好，邀请新人过来参加早会培训，如果早会做得比较有特色，那么它的吸引力是很大的。我们曾经用早会培训，留住了很多的优秀业务员，因为他们通过公司比较有朝气的早会培训，看到了更光明的前景，他们认为这对他而将是一个不错的平台，所以，当我们早会一开始，我们就号召全体员工为新人做一次《爱的鼓励》，新人都会感动得留下来。

更多的用人策略，我们将在下一章讨论。

二、选拔

在招聘业务员时，要注意对业务员进行选拔。不是每个人都适合做业务员，有些人没有耐心，我们对他进行培训一段时间，既花费了时间，又花费了精力，他却很容易就放弃了。所以，在业务员选拔时，要注意以下几个问题

（一）年龄段

最有培养价值的年龄段是20-25岁。由于他们具备很强的可塑性，而且正是创业时期，所以如果公司准备长期发展，可以从这部分人员当中培养未来的业务主管；但是由于这部分人性格上不太稳定，比较容易流动，而且对经济的压力感不是很重，没有太大挣钱的欲望和压力，公司应该加强相关的梦想和需求培训。

最有韧劲能坚持做下去的是35-45岁的下岗女工。他们往往迫于生活的压力，使得他们的挣钱欲望很强烈，他们不太关注自己有没有发展，只在乎能不能挣钱，所以他们跑业务也是最敬业最认真的。

（二）经验性

刚毕业的学生，没有任何工作经验，因此培养他们的时间要长一些；已经做了一段时间的业务，虽然不是家居业务，但毕竟有与人打交道的经验，因此可以聘用，但前提是他们应该有对家居业务竞争性和残酷性的认识，不要想得太好结果却大失所望，干不了几天就会走掉。还有就是有家居行业经验的人，他们出成绩快，但往往在小区惯了，多数比较松散，如果你公司管理较为严格，就要看他能不能适应这种管理了。

（三）狼性与羊性

狼性是指这个人有很强的占有欲，有一股霸气，这种人是做业务的好材料。羊性是指这个人性格比较绵软，不敢面对竞争。一般来说，40岁以后的下岗人员，狼性要比年青人足，他们做起业务来很泼辣，也不怕客户拒绝，不怕同行笑话；而20来岁的年青人，则羊性十足，好面子怕拒绝，有客户来也不敢第一个上，总是先看一看。因此，招聘业务员时，要测试一下这个人有没有狼性，尽量选用狼性多一点的业务员。

（四）多中选优

业务员队伍要想形成很强的战斗力，还要采用多中选优的办法，前期录用的数量可以多一些，试用一周后淘汰一批；试用一个月后淘汰一批，这样就能最后形成比较精干的业务团队。为了保持队伍数量的稳定性，应该经常性地增加新人，以备员工流失。

三、培训

（一）业务员培训的意义

1、从业绩角度来说，一个不培训员工的公司，就象一支对士兵不经过任何培训就把他们送上战场的部队一样，都是让士兵去送死的。而对业务员不经任何培训，就让他们去做业务，很少有取得成功的。所以说培训产生业绩。

2、从员工心态角度来说，每一个人都要高潮和低潮，每一个人都有失落的时候，都有不自信的时候，尤其是做家居业务，每天都面临找不到客户的焦虑，遭遇客户拒绝的失落，而通过培训，就可以重新激发员工的斗志，让员工通过积累新知使自己更专业，通过心态培训使员工变得更积极。就象部队，每逢打仗，就要进行全体动员，高唱《血染的风采》就可以让无数的战士热血沸腾。所以说培训产生战斗力。

3、从公司的团结来说，领导与员工一段时间不沟通，双方就会产生隔阂，而通过一定的培训，公司高层向基层的员工，灌输自己经营公司的决心、智慧和勇气，就会让上下同心，公司内产生团结一心的局面，所以说培训产生凝聚力。

（二）业务员培训的内容

1、新进员工要进行公司发展历程培训，让每一个员工都对公司进行全面的认识，一些大的公司，光公司历程和企业文化就要培训很长时间，使员工对公司产生相信、依赖、安全感，从而培养出自己做业务时的自信；

2、家居知识培训。——推荐培训教材《设计师六项全能》；

3、家居业务的基本技巧技能的培训，让员工迅速投入业务状态当中。——推荐培训教材《登上你的高峰——业务员培训教程》；

4、电话营销的技巧培训。家居业务很多时候，需要通过电话与客户进行沟通，而一个不会打电话，不会做电话营销的业务员会丧失很多重要的客户资源的。——推荐培训教材《刘景澜电话营销》和《好设计师是怎样炼成的》；

5、成功励志方面的培训。由于业务这种职业的特性，使业务员更需要不断地进行打气，不断地梳理自己的梦想和目标，增强自己做业务的自信。——推荐培训教材《陈安之成功学》；

6、沟通和表达能力的培训。销售是沟通的艺术，沟通是表达的艺术，所以应该加强业务员这方面的培训。——推荐教材《演讲与口才》；

7、公司介绍和产品、套餐的培训。各个公司应该将公司的对外介绍、各种套餐产品、服务流程、施工流程和近期的促销活动方案，编制成统一的文本，然后进行通关培训，每一个业务员必须全部通过考核，这样就能保证公司所有员工对客户解说的一致性。

（三）业务员培训的形式

1、建立早会培训平台，让每个人都参与进来。

早会培训就是利用早上，将全体员工召集在一起，由员工自己进行主持早会和讲授知识的训练。经很多公司的实践证明，早会培训是最好的内部培训方式。它具有很多的优点：

其一是长期性。早会培训每天都进行，每次培训的时间在30分钟以内，积少成多、聚沙成塔，长期坚持就能形成很丰富和连续的培训效果。

其二是人人参与。要求公司内部所有员工人人参与，早会培训设主持人1名，讲师1名，每天就有两个员工得到锻炼，主持人训练能让员工克服恐惧，为公司举办各种规格的客户说明会积累主持人才；讲师训练能让每个人提前准备内容，同时自己讲一遍，胜过听别人讲很多遍，是最好的学习方式，既锻炼了胆量，也锻炼了正规演说的能力。

业务团队如果人数在十人以上，就可以自己组织早会培训，人数不够时可以与设计部门合并。为了锻炼员工的组织能力，早会培训的安排可以让员工自己来进行，可以轮流分派两个人，安排每个月的早会培训，早会培训的计划和主持人、讲师的人选以及课程的内容，应该提前安排并通知所有成员。

2、重点培训：可以根据团队成员的状况，进行一个主题性的重点培训，比如说最近这一段时间，业务员拜访的客户数量不够，那就开展一周的业务技巧培训，动员大家把客户量做上去；如果这一段时间大家都感觉很疲惫，状态不是很积极，那么就可开展为期一周的心态培训，组织员工看一些陈安之或其它人员的励志培训。

3、 一对一指导：新进来的员工，或业绩老是比较差的员工，业务主管要进行一对一指导，帮助员工成长。主管可以根据员工的工作状态，开展有针对性的帮扶工作，比如员工沟通能力不行，就单独针对他加强培训，或者安排他在早会上多讲几次；如果员工的工作态度出了问题，主管就要及时地做思想工作，调动他的积极性。必要时，业务主管可带领他到小区进行寻找客户的实战训练。

4、外部培训：根据公司的经营状况，适当时机，也可聘请一些外部讲师来公司做专题演讲，或者把全体员工拉出去做一个拓展训练，或购买一些培训大会的门票，带员工去参加一些主题演讲。 业务团队的培训是长期的延续的工程，不能做一天两天没有效果就中止，凡事贵在坚持，只要公司长期去做，就一定能够通过培训，让公司的员工更优秀，让部门的业绩更突出！

四、留人

（一）如何留住优秀的业务人员？

至少要满足三个条件：一是能挣钱；二是能学到知识，个人能力有更大的发展，有晋升的机会和空间；三是工作开心，个人得到尊重，工作气氛轻松愉快。有一些公司业务人员流动很快，主要责任都在公司，公司希望招到又便宜又能干还任劳任怨的业务员，那是不可能的。第一，解决这三个问题，是一个看似简单其实复杂的工程：能挣钱还分为挣钱比别人多，挣钱比别人容易，多数公司在理论上都可以通过做业务挣到三千五千的工资，但在实际操作中，受到公司品牌和宣传力度的限制，要签那么多单根本不可能或者非常困难，那么业务员就会去选择一家品牌更响、宣传力度更高的公司来做，那样做业务就会更轻松一点；第二，有些公司老板自己没有太高的目标，业务员再优秀，也只能永远去干业务员，不可能有升为业务经理或分公司经理的机会，这对于一些优秀的业务员来说，是水太浅了，庙太小了，他会找更大的平台去发展；第三，一个开心的工作环境，主要基于以上两点，如果既能挣到钱，还有晋升的机会，加上老板和同事都很尊重他，公司里也经常有一些娱乐活动，又怎会不开心呢？而老板再好，气氛再融洽，挣不到钱只能穷开心，还是到更好的地方吧！

（二）利用精英提升整体战斗力

没有高手的团队，就没有战斗力。一些家居公司业务员当中，大家整体素质都差不多，业务员之间没有可以学习和超越的对象，因此，队伍出现比较松散、疲软的毛病。解决这一毛病的方法，就是要想办法挖到一两个业务高手，由于高手做出的业绩比其他人高出很多，工资也发得比其它人多出很多，因此就能够刺激更多的业务员去学习去超越他。

（三）去掉糟粕净化团队

一个优秀的团队，不允许有一些不良分子，一旦发现团队当中有影响团队团结、动摇军心的团队蚀虫或糟泊，我们就要及时清除，以确保团队整体不受其影响。我们这里说的糟粕并不是指业绩比较差的人，而是具有下列不良品质的人：

1、脚踩两只船，同时挂靠多家公司的人；

2、做私活，自己偷偷联系业主背着公司做业务，或将公司不能签下的单，私下与客户联系，以个人名义为客户服务的人是一方面，公司的竞争力和对待员工的态度，才是更主要的；

3、经常发牢骚，散布消极言论的人，他们总是在背后与同事交流，说公司某些方面不好的言语，消极言论能使团队笼罩在一种阴影当中；

4、个人品质极其恶劣，与同事关系极其不融洽者。

五、用人

在这一环节上，老板不要怕出钱，不要认为你要出高薪养一群业务员，这样你就错了。真正养业务员的不是任何人，而是市场，是市场在帮你养活他们，同时，市场也养活了你自己。

所以，不要吝惜，真正的人才，真正的业务精英，是花多大的代价也要留住的。因为：有了他们，你就有了市场，有了顾客。