终端营销手册：组织建设

第一章  组织建设

第一节  关于组织建设

一、定义

从广义上说，组织是指由诸多要素按照一定方式相互联系起来的系统，是指人们为实现一定的目标，互相协作结合而成的集体或团体，如党团组织、工会组织、企业、军事组织等等。狭义的组织专门指人群而言，运用于社会管理之中。在现代社会生活中．组织是人们按照一定的目的、任务和形式编制起来的社会集团。将具有统一目标、统一观点的人组合在一起就是组织建设。

业务团队的组织建设，就是将具有本公司理念、认同公司发展战略目标、并愿意为此目标奋斗的业务员组织在一起，通过对他们进行培训、考核等，使得他们最终成为一支能挑起公司在市场开拓上重担的精英队伍。

二、如何进行组织建设

作为代理商，首先应明确自己的年度经营目标，然后以此目标进行组织建设。找到一批富于创新、敢于挑战高薪、不怕吃苦的人组成团队。聘请特级讲师培训他们。按人力资源五大板块模式，招聘-培训-用人-考核-留人，步步到位。关于这项，后面会做详细介绍说明。

三、组织建设的意义

（一）通过组织建设了解竞争对手现状与发展趋势

到底有多少竞争对手？经营现状如何？他们正在如何行动或准备如何行动？

我们自己在行业里处在什么竞争环境中？我们的经营业绩能排到什么位置？我们自己打算如何调整和行动？

掌握战局！才可能打胜仗！熟话说的好：知己知彼，百战百胜！

我们一个人的力量肯定是不够的，我们是老板，应该坐观全局，而不是事事亲为，不是一把枪，哪需要朝哪放一枪，那样，自己会一无所获，还会累死……最高明的老板是能够让员工心甘情愿、满心欢喜地为自己做事，这才是最大的成功！

因此，需要组织建设帮助我们认清竞争对手，摸清他们的经营现状，知道他们下一步做何行动？同时，弄清楚我们自己在行业竞争中的位置，对市场走势做合理预测，及时对经营战略做合理规划。

（二）了解市场最新动态，正确把握市场走势

所谓市场，就是实际顾客和潜在顾客，简单一点市场就是顾客。顾客以外的人群都不是市场。

新华词典是这样解释的，顾：【动】回头看，泛指看，顾眄。客是指客人，来宾。顾客就是回头看的客人。所以，顾客本身就属动词范畴。而市场就是顾客。因此，可以说，市场是动态的，千变万化的，很难琢磨的。

市场复杂多变，尤其是在现在这个动荡不安、国内外市场连为一体的时代，市场真的令很多商业家、大老板头疼不已。但是，时势造就英雄，至于如何造就的，那就是看英雄的策略。不过，总结众多大人物的思想策略，都逃不出一点：那就是顺应时事。

因此，对于代理商而言，想要成功，就必须顺应市场，准确了解市场的动态，正确把握市场走势，根据下一步市场可能走势，调整自身的营销策略，顺应市场，占领市场。所以，代理商首先应该建立一支规模较大的精英业务团队，让这支精英团队去了解、开拓、占领市场。

（三）通过组织建设更好的管理市场

传统的简单依赖广告，夫妻在商场或店面坐等顾客上门单打独斗费尽心机劝说和推销，业绩一定会有，守株待兔不是没有可能，但撞死在你那棵树下的兔子多吗？生意要做好，做大，做得万无一失，十拿九稳。就必须对整个市场进行有效管理，即要将整个城市的实际顾客和潜在顾客的信息全部掌握在自己的手里，并与所有顾客建立牢固的顾客关系。

那到底要怎么做呢？

组建一支业务团队。让业务团队将实际顾客与潜在顾客的信息掌握在自己的手里！并且与实际顾客和潜在顾客建立长期稳定的关系！菲利普•科特勒：“生意，不是赢利，而是指：义无反顾、充满热情地去关怀顾客。”

（四）增强品牌的宣传力度

组建一支专业的业务团队。广告宣传的途径有两种：一是直接广告，也就是在人流较多的地方张贴海报，散发传单、在电视上投放动态广告等；二是间接广告，口碑宣传，通过足够大的、知道品牌的群体，向那些未知群体的面对面的交流，使得未知群体加入到前一群体一员。

前者本着一种“普遍撒网，重点捞鱼”的心态，而后者则是针对明确的目标，具有时间短、见效快的特点。同时，相比后者，前者的成本要大的多。

因此，可以组建一支规模庞大的业务团队，让团队成员每天穿梭于小区、豪宅、别墅等有潜在客户的地方，一是做广告，二是以最快的速度发现潜在客户。