决胜终端、渠道为王：什么是家具市场

什么是市场？如何正确理解市场？

世界著名营销专家，前美国营销学会会长菲利普·科特勒，给了我们最专业最科学的回答：

“市场，就是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合”。市场就是老顾客和潜在顾客。再简单一点，再通俗一点，市场就是顾客。

市场营销，就是通过管理顾客，形成有价值的顾客关系。

第一，要了解顾客来源，掌握顾客信息。对于已经购买我们产品的实际顾客也就是老顾客，要建立客户档案，保存老顾客信息。对于潜在顾客，我们必经主动接触，想办法获取客户信息。

第二，要关注顾客，了解顾客需求。对于老顾客，我们要定期拜访，并提供免费优质服务，消除老顾客的后顾之忧，并让其享受尊贵服务，获取满足和自豪，促使老顾客情不自禁地为我们介绍客户，成为我们的义务宣传员。对于潜在顾客我们要多次拜访，给予专业的意见和消费指导，循序渐进的了解顾客需求和获取信任。用我们最能满足客户的东西去打动顾客，与顾客产生共鸣。

第三，达成订购方案，促成交易，实现顾客价值。

找到顾客资源，形成有价值的顾客关系，关键是要掌握顾客资源渠道。要明确顾客资源一般分布在哪些渠道，然后找准渠道深入拦截。

家居市场顾客资源一般分布在如下几个渠道：一、家装设计师推介。二、家装公司推介。三、小区推广。四、业主转介绍。五、品牌联盟。六、终端拦截与促销活动。

要想在终端销售业绩上取胜，必须做好每一个渠道的顾客管理工作。

本手册将重点就如何做好终端渠道顾客管理工作展开分析，希望能为代理商及其业务团队带来帮助。

决胜终端、渠道为王！