客户接待：产品介绍
第二节 产品介绍
一、风格介绍
（一）欧美乡村风格的介绍
美式乡村风格非常重视生活的自然舒适性，充分显现出乡村的朴实风味。乡村风格的色彩多以自然色调为主，绿色、土褐色较为常见，特别是在墙面色彩选择上，自然、怀旧、散发着质朴气息的色彩成为首选。
（二）欧美田园风格的介绍
造型结构多用直线条，款式比较大，多用做旧处理。主要元素是全部为米白色的家居，配以明艳的花和绿色的藤蔓，浅色的墙壁，大花或碎花的壁纸, 窗帘、田园风格的挂饰和床上用品等布艺，配合浅色的灯饰装饰，还要配合白色田园的餐具等来充分表达！用的全部是鲜艳和明快的色彩！用材多为板木结合。
（三）地中海风格的介绍
地中海风格元素、白灰泥墙、连续的拱廊与拱门，陶砖、海蓝色的屋瓦和门窗。蔚蓝色的浪漫情怀，海天一色、艳阳高照的纯美自然。
二、 演示与功能配件介绍
全部采用达到欧洲E1级的环保材料，完全不会造成空气污染，没有异味，全方位的保障您和家人的身体健康。（导购打开地柜展示各部分的部件）
门板：“门板对平整度，尺寸精密度的油漆要求都很高，从这个方面可以体现出工厂的工业基础。以及大工业化生产的优越性”。
门铰：“橱柜的整体质量的好坏，是和五金件的质量有很大关系的，您看我们的选用的是德国百隆门铰，可以有效开启20万次，平均每天开启28次的话，您可以使用20年。每一个百隆门铰都可以有效承重30公斤，确保门板不会在使用过程中下沉。保证门铰不会变形”。
缓冲器：这个配件叫缓冲器，是为了减少门板对柜身的冲击，延长门板的使用寿命。（导购打开地柜抽屉，引导展示地柜个部分部件）
抽屉：“您看到的这个抽屉，是我们选用德国百隆的抽屉，它采用的是重型托底隐藏式道轨，可以有效承重55-70公斤”。（导购弯腰用手使劲压在抽屉上，将身体的重量都放在手上，演示抽屉的顺滑性）“您现在看到了，我整个身体的重量压在这个抽屉上，抽屉仍然可以推拉自如，说明这个抽屉有很好的顺滑性”。
三、介绍整体材料：使顾客对产品门板的用料，加工工艺和品质特点有所认识
（一）实木门板：实木一般选用进口材料，经过干燥处理，含水率在10%以下。不易变形，喷高档聚脂漆、打磨抛光；板材自然古朴典雅、立体造型好，具有田园风味，阻燃性比较差。
（二）柜体：18mmEI级防潮板，耐刮，防潮，吃钉结构力强。
（三）人造石台面：人造石是由天然矿石粉加树脂胶加色素高温高压生成的，树脂胶也叫亚克力，是制作假牙的物质，所以有相当的硬度和韧性，耐磨、耐酸碱，易清洗；而色素是混合在矿石粉中的，所以是不会退色的。更重要的是人造石台面具有损伤可修和以旧翻新的优点。
四、分解介绍产品的个个部件
循序渐进将个个部件逐一介绍给顾客，使顾客对产品有全面的认识深入了解。 讲解时应手指部件，让顾客当时明白你在讲解什么部件。同时目视顾客，不可只看部件，而不看顾客。
五、介绍产品时的相关信息
（一）介绍产品及相关信息的意义
导购人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的导购人员可以讯速赢得客户的信任，使销售的难度大大降低。
导购人员只有具备充足的相关信息才可满足客户的需求，真正做到“顾问式服务”。
导购人员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。
（二）介绍信息及产品时易产生的误区及后果
1、根据客户最一般化或者次要的需求来介绍信息，不具很强的说服力。
例如：顾客去买橱柜，此人对橱柜很了解，但是导购人员介绍完橱柜拉篮功能后，又强调橱柜的特点：功能多、设计人性化，而这些固然是很好的特点，但是对于这样的一位顾客来说并不是他最关心的地方，即他的主要需求不在此，结果顾客听得索然无味后，离开了专卖店。
2、介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求。
例如：一些顾客在购买产品时，除了产品本身以外，还包括使用产品带来的心理上的满足，如身份、地位等心理需求。由此可见，顾客最关心的就是产品能给他带来什么。购买橱柜也是同样的道理，必须考虑顾客多方面的需求。
3、忘记顾客的某些重要需求，减弱了对顾客的吸引力。
4、未突出“”专卖店的优势，使顾客降低对本店的信服度。
（三）导购人员切忌
- 随意编造信息
- 向顾客传达未经证实的信息
- 使用过多的专业术语
- 不懂装懂，信口开河
- 贬低另一型号产品
（四）处理自己不清楚问题的方法
1、如何避免：
掌握足够的信息以满足客户的需求；随时不断地更新知识，扩展视野。
2、如何处理：
首先向顾客表示歉意；坦率地告诉顾客你不清楚，同时也表示你会负责帮助顾客找到答案；然后想方设法取得正确信息并及时告诉顾客。
（五）介绍产品的时候应具备专业知识，这样会使顾客对你增加信赖感：
如：店长在对店内顾客回访时，问道：是什么让您决定购买我们的橱柜呢？
顾客答道：因为你的专业——我在问到你这个油烟机为什么挂在这样的高度的时候，你说，因为挂在离炉头这样（650——750）的高度是抽油烟效果最佳的位置。我想：连厨电你都如此专业，对橱柜就更加专业了，在这里做橱柜我放心，由此可见专业知识的重要性。
（六）介绍过程中的重要环节
1、根据客户需求，着重介绍1--2款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。
2、先用询问式的语气推荐，简明阐述推荐此方案的理由（三条以上），并要结合顾客的需求；应主动引导顾客接近样品，并加以示范和主动引导、请顾客参与操作，因为有很多产品的特点、优势等是无法靠几句话说明的，而没有见过的顾客也很难想象出来是怎么回事，但是如果让商品自己介绍自己，简单的几个操作就让客户了解到产品的特点，那么在介绍优势和利益时就更加容易获得顾客的认同了。
3、根据客户的需求介绍卖点：
一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，要视顾客的需求而定，并不是把所有的卖点都拿出来就能够打动顾客的，关键在于是否与顾客的需求一致。
4、介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的
益处。
1) 强调本店的优势及导购人员个人的作用。
2) 介绍时不断核查客户是否感兴趣。
3) 向客户介绍相关延伸产品。
小结：专业有素的产品介绍，是成交买卖的基石。
