旗舰店团队的建设：制度的管理

二、制度的管理

（一）日常管理

1、员工职业装扮及服务礼仪规范

1）面部：职业淡妆，女士略打粉底，淡色口红，适当修眉。

2）头发：保持清洁，无头屑，女士刘海不能挡住前额，长头发必须盘起，不散发，不染色。

3）制服：统一制服，如没有，则穿职业礼服，不能穿牛仔裤，超短裙，露肩装。

4）鞋：黑皮鞋，不能穿凉鞋，拖鞋，布鞋，运动鞋。

5）双手：清洁、指甲无残留物。交谈时适当用手实现是自信，同时表明非常热心、专注。

6）表情：轻松，神态自然微笑，要具备敬业态度。始终保持真心的微笑，让顾客觉得和蔼可亲，拉近与顾客的距离。

7）眼睛：与顾客保持视线接触。交谈时看着顾客眼睛，表示你很尊重他，使他感到满足，也防止他走神。

8）嘴部：口腔清洁，牙缝无残留物。

9）站姿：双脚稍开，自然舒适，双手合于前方。注视顾客举动，随时准备上前服务。

10）等待时站立的位置：能看到你负责的所有商品之处，面向顾客，能更快接近顾客之处。

11）与顾客交谈：要显得非常自信，让顾客感觉值得信赖。自然站立，与顾客保持适当的距离（1.2米为最佳）。吐字清晰，语调、语音适中，关键词用重音或重复来强调。

2、店面6S管理制度

随时保持卖场整洁形象，每天上班后半小时内要清洁卫生完毕。不再详细阐述。

3、考勤管理

1）上下班

每个员工必须按照公司规定的工作时间准时上下班，时间安排具体按不同的情况而定。

2）休假

每个月员工休息4天，时间由店长安排，非特殊情况星期六，星期天不得安排休息。导购员请假必须向店长请示，经批准后方可休假；店长请假必须由经理请示，经批准后方可休假。

3）离职

员工辞职要提前一个月申请，写明离职原因，经批准后一个月内交接所有手头工作即可离职，离职后必须保密公司资料，否则追究其责任。

4、样品陈列

专卖店陈列的样品是客户对公司的第一印象，每位员工有义务维护样品和配套饰品的整洁和规范，未经上级同意，不得随意搬动或撤场导致展厅空置。

5、产品知识

每个工作人员对公司产品产品材质、性能、价格、卖点要了如指掌，应对客户的每个问题对答如流，掌握竞争对手的产品信息作为比较，在描述产品时扬长避短，突出自家产品的优势方面。

6、市场调整

店长在销售过程中随时向上级汇报市场反应，公司根据市场的反应进行策划营销方案，调整产品结构和营销政策，让公司产品在市场上更具有竞争力。

7、整理客户资料

店长建立客户档案（客户档案表、客户回访表、成交客户表），每星期一向上级汇报销售情况，总结和计划工作安排。

8、财务制度

1）店面日常开支：由店长保留1000元备用资金应付店面日常开支，每个星期天和公司财务对帐结算。

2）货款管理：专卖店收到的货款1万元内由店长保管，公司财务提供银行卡，店长把货款存进银行卡里。每个星期天由公司财务到卖场收取货款、对账结算；如果收到的货款超过1万元，公司财务当天到店面收取。

（二）薪酬的管理

1、无底薪有提成的制度。

这种形式多半是对兼职业务员，有些能力较强的业务员也要求这种形式。没有底薪只有提成，如果业务员能力较强，那么他个人的工资所得就会很高。

2、有底薪加提成的制度。

这是家居行业一种最常用的形式，对自己的能力或对公司的签单能力不够自信的业务员往往比较喜欢这种形式，因为他觉得自己有了保障。的确如此，由于家居界的签单，决定权并不在业务员手里，而是在于设计师，如果设计师能力强，又敬业和认真，那么签单率就会高。所以单纯的提成，让业务员觉得自己的生活没有保障是可以理解的。店面导购也一般采取这种方式，保障自身的利益，具体的低薪与提成视不同情况而定。

3、有底薪加奖金的制度。

这是部分家居公司设立的，在基本底薪与提成之外，为了促进业务员努力签单，往往会对多签单的业务员或团队有一个经济激励措施。有的公司是随着签单额的增加而增加相应的提成比例，有的公司则规定完成某一目标，就奖励一定数量的现金。设计师和安装员工也采取这种薪酬方式，在底薪要比业务员高，在而奖金按产品的销售额来计算。

现在我们就工资中的每一个部分进行重点讨论：

底薪：

底薪从某种意义上说，就是业务员每个月基本生活的保障，各地可以根据当地的生活条件、物价比例以及行业内的相应标准来制订业务员的底薪。大城市一般起点是2000元，中小城市的起点在1000-1500元之间，一般不能低于1000元。支付底薪，就要要求业务员早晚到公司报到，并可制订相应的工作量标准，一般为四个有效量房。如果光有底薪，却没有相应的业绩要求，则很容易被一部分业务员钻了空子，光拿底薪却不干活。

提成：

如果没有底薪，一般提成为10-15%，按照这个比例，业务员每个月只要签10万元，就可获得上万元元工资，所以能力强的人非常喜欢这种业务方式。

如果有底薪，一般的提成标准为5-10%，这样即使业务员当月也签10万元，那么提成也就几千元元，加上底薪800元，工资还是比前一种要低。我个人认为，还是应该实行底薪制，因为如果没有底薪，咱们就不好去管理业务员，业务员就等于兼职业务员一样，这样对公司的业务开展没有相应的保障。同时，由于他不拿底薪，所以有时就会不听公司的管理和调动，即使内部有活动，他也不见得愿意帮忙，除非你另外支付他工资。有些公司的提成比例随着签单额的提高而提高，比方说有公司规定，签单3万元以下提2%，签单在3-5万元提成2.5%，签单5-8万元提成3%，签单8万元以上提成3.5%，签单15万元以上提成4%……我个人认为也不太合理，因为家装界的利润并不高，他不像一些直销行业，毛利润是100%甚至更多，家装界竞争相当激烈，降价是必然的趋势，所以如果业务员的提成过高，对公司的经营成本增加很大。我建议采取奖金形式会更好！

奖金：

奖金的设立很有必要，奖金可以拉动更好的业绩。公司应该设计立奖金制度：

业务员个人达到一定签单额，就按相应标准奖励现金，导购员也达到一定的销售额也给予一定的资金，设计师安装师也根据工作量给予相应的奖金。

补助：

部分公司在底薪之外，另加上一些补助，如交通补助、电话补助等，有的公司也有午餐补助，补助更多体现出来人性化，我赞成公司对员工实行补助，这样既具有相应的吸引力，同时也是对员工的一些关爱。不过我认为补助更应该合理，比方说夏季就应该发放一些高温补助，冬季就应该发放取暖补助；同时，对于拿到客户号码并使用自己手机进行电话营销的业务员，按实打电话费及时进行话费补帖会更好，即打完电话就发放补助，这样员工在进行电话营销时就更安心了。为降低员工的电话费，公司应当办理企业内部网，减少内部通话的费用。午餐补助也很合理，这样公司就解决了员工的午餐问题，而避免公司开伙造成相应的麻烦和不必要的浪费。