随着市场化的不断推进，市场也由早期的产品为王、渠道为王逐渐演变成为了终端为王，进入10月，家居市场表现的尤为激烈。

近日，记者走访我市家居市场发现，各大卖场、品牌代理商均已行动起来，广告推广、扫楼、电话营销等方式齐上阵，争取召集更多的客户参与到自己的促销活动中来。此时，家居建材市场上的各类联盟便派上了用场，组建业务团队，共享销售数据成为决胜关键。

集体出击蓄客，集中促销走量

10月24日，由三星装饰、巴士顿瓷砖、卡夫诺全屋定制家具、TATA木门、联邦·米尼、昌达灯饰、奥田集成灶、苏宁易购等16家家具建材家电商家组成的“三星联盟”举办了一场“旅游购建材节”，以签到送豪礼、最惠厂价、下单抽大奖、联购返现等众多优惠以及免费吃喝玩吸引了众多消费者前来。

在现场热烈的气氛下，很快便有不少消费者交了定金。“由于地方太小，我们没有请砍价师，尽管如此，仍完成了近200单订单，可谓是开门红，以后仍得继续搞。”其中一位商家负责人透露，尽管自己的产品仅仅有3位客户下订单，但联盟商家的订单数据足够自己消化2个月了，对本次活动效果十分满意。

据悉，10月31日中午，由橡树装饰、新中源陶瓷、佳居乐橱柜、九牧卫浴、欧佩克门窗、顾家家居、沃土、森歌集成灶、穗宝床垫等14家家具建材商家组成的联盟，将在康帝大酒店举行智慧家装联购惠活动，厂家直销、保价全年，礼品、抽奖一个不少。此外，还有多个类似的联盟活动将在酒店等外场举行。“我知道的这两周联盟促销就有8场，促销模式、内容也都大同小异。”一位建材商户告诉记者。

外场促销消费者更应保持理性

各大家居联盟选择将活动放在了酒店等外场进行，这不能不让人想到过去几年盛行的砍价会。“我们的联盟商户多数分布在各大卖场，有的还是单体店，若集中促销只能选择租外场。”一位联盟商户表示，联盟需要各自商户共同挖掘客户，共享资源，大多数商户都会选择放眼整个惠城家居市场组建。

不过，在家居建材这一需要“望闻问切”的消费品类中采取外场促销，消费者理性消费十分重要。“场地有限，商家最多只带1、2款样板材料过去，促销全靠一张嘴，在现场热烈的气氛下消费者下单有很大的盲目性，日后撤单的可能性非常大。”一位不愿意参与联盟促销的布艺商户欧先生表示，2年前自己曾参与10家商户组成的砍价会，便出现了大量的撤单现象，最终只赚得个吆喝，其中一位消费者更是撤单却不退还现场抽取的3门冰箱等礼品，最终只能由商户一起为此埋单。

从近期的联盟活动来看，许多联盟参与商户均是惠州鼎鼎有名的实力代理商，商家信誉度也相对较高，一定程度上为消费者增添了不少信任分。“我们活动的订单多数都会转到了卖场下单，这为消费者增添更多的保障，解除消费者后顾之忧。”一位参与的商户表示。

卖场玩联盟促销更有优势

10月25日，由光辉家居CBD主办的“疯抢8小时”活动如期上演。记者当天下午3点钟巡视光辉家居CBD卖场发现，在建材馆中厅公共区域，人山人海，各商户门店内均有不少客户在挑选商品，而非本次活动主角的家具馆各商家也同样实现了全线飘红。

记者了解到，尽管一个活动由商家自发组织，另一个活动由卖场组织，但两个活动先前均做了近10天的蓄客活动，各大商户组织均有组织人手主动出击蓄客，而光辉家居CBD更是利用手中所有媒体资源推广，效果也更佳。“为配合本次活动，我们冠名商户各自派了几个业务员进行推广，并拿出足够的优惠以及不少商品进行25元抢购，大幅让利让买卖双方实现双赢。”光辉家居CBD某冠名商户表示，尽管冠名商家是活动启动前自发自愿参与，但仍形成了实际的联盟，因此同样取得了良好的效果。

相比之下，将活动放在卖场内优势更加明显。其一，联盟组织更加灵活多变，可以保持每次参与商户积极主动，让利更大、推广更卖力；其次，卖场会给予活动最大幅度的支持，如广告宣传，礼品支持等；再次，在店内下单消费者看得见、摸得着，有助于理性消费；最后，在店内下单可以享受到卖场提供的所有服务，包括售前、售中、售后。

文/ 韩树峰